استراتژی فروش

راهکار فروش موفق ؛ ۵ استراتژی مؤثر در افزایش فروش

به طور خلاصه، یک استراتژی و راهکار فروش موفق یک فرآیند فکری – عملی است که شرکت‌ها را قادر می‌سازد به طور مداوم محصولات و خدمات خود را بفروشند. مؤثرترین راهبردها به کسب و کارها کمک می‌کنند با ارائه یک برنامه گام به گام و واضح و عملی، اهداف خود را برآورده سازند و یا از آن فراتر روند.

همه اینها تمام جنبه‌های روند فروش از تولید تا خرید توسط مشتری را در بر می‌گیرند. طبق تحقیقات جدید در مورد مدیریت فروش موفق، شرکت‌هایی که روند فروش برنامه ریزی شده و استراتژی‌مندی دارند، در مقایسه با کسب و کارهایی که فاقد آن هستند، رشد ۲۸ درصدی و حتی بالاتری را تجربه می‌کنند؛ با ذهن همراه باشید.

راهکارهای فروش موفق؛ ۵ استراتژی مؤثر در افزایش فروش

بدون داشتن استراتژی و تفکر راهبردی نمی‌توان فروش موفقی را تجربه کرد. در واقع داشتن خلاقیت یا تفکر خلاق کمکی انکار ناپذیر در رسیدن به موفقیت در هر موقعیتی است. از این رو نخستین راه برای موفقیت در فروش، بررسی و در نظر گرفتن برخی از مهمترین راهکارهای فروش موفق به شرح زیر است:

۱- محصول با شخصیت خریدار مطابقت داشته باشد

ایجاد یک شخصیت مشتری (پرسونای خریدار) برای بقا و رشد کسب و کار شما بسیار مهم است. در حقیقت، آمار نشان می‌دهد مشاغلی که دو برابر بیشتر از شرکت‌هایی که در این زمینه (پرسونای مخاطب) کم کار کرده‌اند، موفق هستند.

این امر بر اهمیت درک اینکه خریداران شما قبل از راه‌اندازی هرگونه کمپین فروش دقیقاً چه کسانی هستند تأکید می‌کند.

برای کمک به شما در ثبت شخصیت مشتری خود، می‌توانید عوامل زیر را در نظر بگیرید:

• مکان: خریداران شما در کجا زندگی می‌کنند؟
• صنعت: مشتریان شما در کدام صنعت کار می‌کنند؟
• عنوان شغلی: عناوین شغلی خریداران شما چیستند؟
• اندازه شرکت: اگر در حال فروش محصولات خود هستید، چه تعداد کارمند دارید؟
• درآمد: دامنه درآمد سالانه مشتریان شما چقدر است؟
• نیاز یا انگیزه: چرا مشتری راه‌حل شما را بهتر می‌داند؟
• اعتراضات: نگرانی‌های احتمالی مشتری درباره محصول چیست؟

با پاسخ دادن به این سؤالات ، می‌توانید نمایه ساختاری ارائه دهید که به کارشناسان فروش شما کمک می‌کند درک کنند که چه کسی را هدف قرار دهند. در این مرحله، شما آماده برای شروع فرآیند فروش موفق کسب و کار خود خواهید بود.

فروش جذبی (Inbound Sales)

فروش جذبی یا داخلی، یک استراتژی فرآیند جذب مخاطب است که در آن شما مشتری را به سوی خود جذب می‌کنید. به جای اینکه به سوی آنها بروید، مشتریان خودشان به سوی شما می‌آیند. تکنیک‌های فروش محبوب جذبی شامل:

• موتور جستجو وب سایت‌های بهینه سازی شده
• بازاریابی محتوا
• پادکست
• بازاریابی رسانه‌های اجتماعی (اینستاگرام و پلتفرم‌های دیگر)
• کمپین‌های ایمیل مارکتینگ
• انتشار عکس‌های سفید

با کمک افراد متخصص می‌توانید محتوای باکیفیت و متناسب با نیاز مشتریان خود ایجاد کنید. این می‌تواند به شما کمک کند تا کمپین‌های فروش موفق و مؤثر جذبی داشته باشید.

فروش خارجی (Outbound Sales)

از طرف دیگر، فروش خارج از شرکت شامل ارسال پیام به مخاطبان شما است. با استفاده از این راهکار، شما امیدوار هستید که پاسخی به دست آورید. روش‌های فروش خارجی شامل موارد زیر هستند:

برای اینکه استراتژی فروش خارجی مؤثری داشته باشید، ابتدا باید مخاطبان خود را تعیین کنید. این جایی است که شخصیت خریدار شما وارد می‌شود. با یک شخص مستند (مشخص)، می‌توانید پیامی را ارسال کنید که مشتریان ایده‌آل خود را فراخوانی کنید.

داشتن تفکر سیستمی مدیریت در هر سازمان بهبود بخش شرایط خواهد بود.

۲- با یک استراتژی مؤثر برای امتیازدهی آشنا شوید

امتیازدهی به رهبری فرآیند رتبه‌بندی منجر به معیارهای معین، از جمله اطلاعات جمعیت‌شناختی و درگیری ذهنی می‌شود. رتبه‌بندی به شما کمک می‌کند تا تعیین کنید که احتمالاً چه هدفی از تجارت شما قابل خریداری است!

مطابق یک مطالعه اثربخشی فروش، ۶۸ درصد از متخصصان بازاریابی، امتیاز لید (سرنخ) را به عنوان یک عامل استراتژی فروش برتر درآمد در نظر می‌گیرند. امکان شناسایی چشم‌اندازهایی که مشتریان احتمالاً راه‌حل شما را خریداری می‌کنند، در وقت و انرژی شما صرفه‌جویی می‌کند.

در غیر این صورت، بازخوردهای فروش شما منجر به پیگردهایی خواهد شد که مشتریان یا علاقه‌ای به آن ندارند و یا هنوز آماده خرید آن نیستند.

در حالی که به ثمر رساندن لید آسان به نظر می‌رسد، اما در واقع به برنامه‌ریزی دقیق و اجرای متفکرانه نیاز دارد. برای کمک به شما در فروش موفق، می‌توانید این دو تکنیک زیر را در نظر بگیرید:

کیفیت مناسب به عنوان راهکار فروش موفق

کیفیت مناسب به شما کمک می‌کند تا تعیین کنید که آیا لید با مشخصات مشتری شما مطابقت دارد یا خیر. به عنوان مثال، یک شرکت املاک و مستغلات تجاری، اجاره فضاهای اداری را ممکن است به اندازه تجارت، صنعت و درآمد سالانه خود بداند. طبق این خصوصیات، شرکت‌های املاک و مستغلات می‌توانند ببینند که آیا لید مناسب بوده است یا خیر!

استراتژی فروش موفق با سطح علاقه

سطح علاقه شامل نگاه به سطح درگیری لید با شرکت شما می‌باشد. به عنوان مثال، همان شرکت املاک و مستغلات می‌تواند به ایمیل‌های باز شده، بازدید از وب سایت و تماس‌های تلفنی پاسخ داده شده توجه کند تا مشخص شود آیا مخاطب به یک لید علاقه‌مند است یا خیر!

وقتی فاکتورهایی را برای کسب امتیازات تعیین کردید، مرحله بعدی تعیین امتیاز برای هر عامل است. می‌توانید برای هر ایمیل باز ۱۰ امتیاز، ۱۰ امتیاز دیگر برای بازدید از وب سایت و ۱۵ امتیاز برای پاسخ به تماس‌های خود اضافه کنید تا به سنجش سطح علاقه مشتریان خود برسید.

سیستم امتیاز به شما کمک استراتژی فروش می‌کند تا رتبه‌های برتر را شناسایی کنید. آگهی‌هایی که رتبه بالاتری دارند به احتمال زیاد مواردی هستند که برای خرید از تجارت شما آماده هستند. بنابراین، هرچه نمره بالاتر باشد، اولویت به مخاطب نیز بالاتر باشد.

تفکر استراتژیک از پیش نیازهایی است که باید برای رسیدن به موفقیت در هر سیستم پیاده شود.

۳- پیشنهادات تبلیغاتی و تخفیفی ارائه دهید

پیشنهادهایی مانند تخفیف، جشنواره فروش، حراج آخر فصل و موارد دیگر به دنبال پایین آمدن مقاومت مشتریان و جلب آنها در خرید محصول یا خدمات شما هستند. در حالی که پیشنهادات تبلیغاتی می‌تواند یک روش فروش موثر باشند، شما باید پارامترهایی را تنظیم کنید تا مطمئن شوید که فروش شما تقریباً برای مخاطبان اصلی شما است.

مشخص کردن کدام بخش یا مرحله از روند فروش برای بحث یا ذکر پیشنهاد مهم است. به عنوان مثال، شما می‎توانید یک پیشنهاد تخفیف خوب را بعد از ملاقات اکتشافی با مشتری تمدید کنید. در این امتداد، شناسایی مشتریانی که واجد شرایط پیشنهادات تبلیغاتی هستند نیز ضروری است.

در بیشتر موارد، این مشتریانند که برای خرید محصول یا خدمات شما آماده هستند، پس شما باید بدانید آنها دقیقاً چه زمانی آماده هستند. برای ایجاد یک راهکار فروش موفق می‌توانید پیشنهادی مانند تخفیف ۲۰ درصدی در اولین خرید را ارائه کنید.

۴- ردیابی و بهینه‌سازی استراتژی فروش عملکرد را در اولویت قرار دهید

مهم است که همه جزئیات استراتژی فروش خود را رصد کنید. ابزارهای ردیابی عملکرد به شما کمک می‌کند تا درک کنید کدام تکنیک‌ها ، کمپین‌ها و پیام‌های ارسالی مفید بودند. اینجاست که شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) وارد می‌شوند.

KPI پیشرفت شما را به سمت یک نتیجه در نظر گرفته شده اندازه‌گیری می ‌کند. در زیر KPI های متداول که توسط تیم‌های فروش اندازه‌گیری می‌شوند عبارتند از:

فعالیت تلفنی: این تعداد تماس‌هایی را که توسط یک نماینده فروش در طی مدت زمانی معین انجام می‌شود را اندازه گیری می‌کند. این می‌تواند برای مشاغلی که به تماس و پیگیری‌های مداوم متکی هستند، سودمند باشد.

نرخ بازدید و کلیک: این درصد از کل دریافت کنندگانی است ایمیل را دیده و بر روی آن کلیک کرده‌اند. این KPI در هنگام راه‌اندازی کمپین‌های ایمیل مارکتینگ تحت نظارت قرار می‌گیرد تا نشان داده شود میزان جذب مخاطب چقدر بوده است. نرخ بازدید و کلیک می‌تواند برای هرگونه فروش آنلاین از طریق وبسایت و شبکه‌های اجتماعی مورد استفاده قرار گیرد.

نرخ تبدیل لید: این درصدی است که به خریداران تبدیل شده‌اند. این نرخ به شما کمک می‌کند عملکرد فعالیت‌های تولید لید خود را ارزیابی کنید.

موارد بالا فقط چند KPI است که می‌توانید اندازه‌گیری کنید. شما می‌توانید با این KPI ها شروع کنید اما بسته به فرآیندهای موجود در استراتژی فروش خود، می‌توانید مقدار بیشتری به این موارد اضافه کنید.

۵- برای فروش موفق پرسونای مشتری خود را به روز کنید

یکی دیگر از دلایلی که شما نیاز به نظارت بر عملکرد فروش خود دارید، این است که در نهایت باید شخصیت مشتری (پرسونا مشتری) خود را بیابید و آن را به روز کنید. به این دلیل بسیار محتمل است که مشتریانی که محصول شما را خریداری می‌کنند با شخصیت خریدار اولیه شما تفاوت‌هایی داشته باشند.

یکی از آسان‌ترین راه‌های بروزرسانی شخصیت مشتری، مقایسه و تقابل آن در مقابل مشتریان واقعی شما است. برای این کار می‌توانید مراحل زیر را انجام دهید:

• کلیه اطلاعات مربوط به مشتریان فعلی خود را از جمله آمار جمعیتی و جزئیات تحصیلی یا سنتی آنها را جمع‌آوری کنید.
• بازخورد مشتری را جستجو کنید. بپرسید که چرا آنها محصول یا خدمات شما را در برابر رقبا انتخاب کرده‌اند. این کار از طریق ایمیل یا از طریق تلفن انجام می‌شود.
• تمام جزئیات را مرور کنید و به دنبال تفاوت‌های کلیدی بین شخصیت خریدار فعلی خود و لیست مشتریان واقعی خود باشید.
• برای تأیید صحت شخصیت مشتری خود، یک کمپین آمارگیری راه‌اندازی کنید.

به خاطر داشته باشید ، شما در حال فروش یک راه‌حل هستید، چیزی که رقبای شما نمی‌توانند ارائه دهند. مشتریانی که از شما خرید می‌کنند به این دلیل است که محصول یا خدمات شما نیازهای منحصر به فرد آنها را برطرف می‌کند.

بنابراین ضروری است که شما در مورد مشتریان واقعی خود از جمله نقاط مشکل و ناامیدی آنها آشنا شوید. این امر به شما امکان می‌دهد تا تلاش‌های خود در فرآیند فروش را براساس مشخصات مشتری جدید خود اصلاح کنید.

کلام آخر

ساختن یک استراتژی و راهکار فروش موفق می‌تواند چالش برانگیز باشد، اما این پنج نکته باید به شما در رسیدن به موفقیت کمک شایانی کند.

بنابراین، آیا شما در حال استفاده از یک استراتژی فروش جدید هستید یا راه‌حل موجود خود را مرور می‌کنید، در پایان باید بر روی فروشی تمرکز کنید که بر آینده استوار است. در این مسیر، سعی کنید راهکارهای جدید را سریعاً به کار ببرید، شما تنها نباید بر روی فروش بلکه بر روی دارایی اصلی‌ شرکت یعنی مشتریان تمرکز کنید.

معرفی چند استراتژی بازاریابی

هدف عمده هر فرایند استراتژیک بازاریابی، شناساندن محصول و آشنایی مخاطبان با آن است، به نحوی که کمپانی‌ای که استراتژی‌های مذکور را به کار می‌برد، درنهایت موفق به معرفی و فروش محصول در میان عده‌ای از مخاطبان خاص خود باشد. در اینجا به چند استراتژی تبلــــیغــاتی موفق در بازاریابی دنیای امروز اشاره می‌کنیم، استراتژی‌هایی که ارزش واقعی محصول و دلیل انتخاب آن را توسط مشتریان نشان می‌دهند.

به این معنا که چرا یک محصول خاص باید تبلیغ شود و مهم‌تر اینکه به چه علت آن محصول باید مورد استفاده قرار بگیرد. یافتن دلیلی که هم مشتری و هم تولیدکننده محصول، برای استفاده و تولید به آن نیاز دارند، از نخستین اقدام‌ها در یک استراتژی موفق بازاریابی است و رسیدن به این دلیل نیز نیاز به دانش داخلی دارد، دانشی در مورد آنچه سازمان مورد نظر به دنبال آن است و آنچه مشتریان باید درباره آن بدانند. در این روش با در نظر گرفتن تشویق‌های مختلف می‌توان دلایل مشتریان را برای خرید محصول بیشتر کرد، معرفی درست محصول و روشن کردن دقیق مزایای آن نیز ازجمله کارهای مهمی است که یک روند تبلیغاتی باید آن را برای شناساندن محصول و دادن دلایل قوی به مشتریان خود بدهد.

دنیای امروز دنیای مجاورت و نزدیکی افراد به یکدیگر است، فضاهای آنلاین و خدمات متنوعی که ارائه می‌دهند باعث نزدیکی و ارتباط بیشتر مردم شده است، به گونه‌ای که یک سازمان تولیدی برای معرفی تولیدات خود به‌راحتی می‌تواند از این فضاها حداکثر استفاده را ببرد. بنابراین ازجمله راهکارهای دیگری که در بازاریابی دنیای امروز همگام با پیشرفت فناوری‌های جدید کاربرد زیادی یافته است، بازاریابی مجاورت است، به این معنا که از طریق فضای آنلاین و یا استفاده از برنامه‌های کاربردی مانند بلوتوث، مشتریانی را که در محدوده بازاریابی محصولات شما قرار دارند، بیابید و از طریق پیام‌های مختلف روند تولید محصولات، تشویق‌ها، تخفیف‌ها و… را به آن‌ها اطلاع دهید. با توجه به اینکه امروز گوشی‌های هوشمند و انواع تبلـــــت‌ های متصل به اینترنت در دسترس اکثر افراد جهان است، این شیوه بازاریابی یکی از راهکارهای مؤثر و دقیق برای تبلیغ و شناساندن محصولات و خدمات متنوع به تولیدکنندگان است.

فروش محصول یک هدف است، اما برقراری رابطه دوستانه با مشـــــتریان از آن مهم‌تر است. بسیاری از کمپانی‌ها به جای برقراری رابطه معاملاتی با مشتریان، که تنها هدف آن فروش محصولات است، به دنبال ایجاد رابطه دوستانه با آن‌ها هستند؛ چراکه اگر مخاطب رابطه‌ای دوستانه با یک برند برقرار کند، خرید محصولات آن را در اولویت قرار می‌دهد. مشتریانی که به یک نام تجاری اعتماد پیدا می‌کنند، هنگام خرید نیز بیشتر به سوی آن جلب می‌شوند و در خریدهای خود چه از طریق فروشگاه و چه از طریق وب، آن نام تجاری را مد نظر قرار می‌دهند، بنابراین می‌توان گفت بازاریابی رابطه فرایندی درازمدت است که به جای توجه به فروش آنی محصول، به آینده آن و یافتن مشتریان دائم توجه دارد.

این روش بازاریابی بیشتر در مورد فروشگاه‌ها و خرده‌فروشی‌ها صدق می‌کند که مجبورند حجم زیادی از یک محصول را به فروش برسانند و برای این منظور، از طریق راهکارهای متعدد مشتریان را به خرید محصول مورد نظر تشویق می‌کنند. ارائه کوپن‌های خرید، تخفیف‌های ویژه و… ازجمله راهکارهایی است که در روش بازاریابی معاملاتی استفاده می‌شود. در این نوع استراتژی برخلاف بازاریابی رابطه، تمرکز اصلی بر فروش محصولات است، می‌توان گفت این روش بیشتر در فروشگاه‌ها و خرده‌فروشی‌ها کاربرد دارد و در مقابل، بازاریابی رابطه، بیشتر در مورد برندسازی کاربرد دارد.

این استراتژی به این معناست که برخی محصولات یک کمپانی در حجم محدودی تولید می‌شوند استراتژی فروش و بازار مصرف آن‌ها نیز با کمبود مواجه است. این مسئله در مورد برندهای لوکس بسیار صدق می‌کند، برخی محصولات به دلیل بالا بودن هزینه‌های مواد خام و تولید آن‌ها در حجم محدودی تولید می‌شوند و بنابراین مشتریان خاص خود را دارند، بنابراین در این روش، کمپانی مذکور باید از طریق استراتژی‌های خاص مشتریان خود را بیابد و محصولات خود را در دسترس آن‌ها قرار دهد. می‌توان گفت در این روش یافتن مشتری خاص و معرفی محصول به آن هدف اصلی است. این نوع محصولات که قیمت بالایی نیز دارند، به‌راحتی در بازار مصرف عمومی به فروش نمی‌روند و هزینه‌های تبلیغاتی آن‌ها باید بیشتر بر روی مشتریان خاص متمرکز شود.

استراتژی بازاریابی چیست؟

استراتژی بازاریابی به برنامه عمومی کسب و کار برای دستیابی به مصرف کنندگان و تبدیل آنها به مشتریان محصولات و خدمات ایجاد شده توسط بینزینس دارد. این حوزه شامل گزاره ارزش کسب و کار، پیام کلیدی برند ، داده های جمعیت شناسی مشتریان ، و سایر عناصر میشود.

استراتژی در بازاریابی نگاهی بلندمدت دارد، به سمت آینده می نگرد و به دنبال ایجاد مزیت رقابتی با درک نیازها و خواسته های مشتریان میباشد. این حوزه به عنوان یک قسمت متمایز در سالهای ۱۹۷۱ پدید آمد و بر پایه دیدگاه مدیریت استراتژیک به پیش رفته و نقش بازاریابی را به عنوان یک پیوند بین سازمان و مشتریانش شفاف می سازد.

این مقوله با تکیه بر بازارهای هدف و گزاره ارزش بر پایه تحلیل فرصتهای بازار ارایه میشود. ایده اساسی در اینجا این است که هر کسب و کار یکتا میباشد و فرمولی برای رسیدن به مزیت رقابتی وجود ندارد. مزیت از تمرکز در صنعت و قدرت بازار مشتق می گردد. شرکتهای باید برای دست یابی به شکلی از انحصار رقابت کنند شرکتهای موفق می بایستی موانع ورود به بازار را افزایش دهند.

استراتژی بازاریابی در مقایسه با برنامه بازاریابی

استراتژی بازاریابی باعث ایجاد زمینه برای برنامه بازاریابی میشود، که یک سند از جزییات و انواع خاص بازاریابی مورد نیاز در کسب و کار به دست می دهد. چرخه زندگی استراتژیک در بازاریابی به طور معمول طولانی تر از برنامه بازاریابی می باشد، چرا که استراتژی در اینجا شامل گزاره ارزش و سایر عناصر کلیدی برند شرکت، که در بلند مدت ثابت هستند می شود. به بیان دیگر استراتژی بازاریابی تصویر بزرگ را پوشش می دهد.

متفکرین حوزه مدیریت تعاریف زیادی ارایه کرده اند. نقل قولهای زیر باعث میشود تا درک بهتری نسبت به استراتژی بازاریابی به دست آوریم:

• هدف یگانه بازاریابی فروش بیشتر به افراد بیشتر، در مدت زمان بیشتر و با قیمت بالاتر است.(سرجیو زیمن مدیر بازاریابی کوکاکولا)
• بازاریابی راجع به چیزهایی که شما میسازید نیست، بلکه راجع به داستانهایی است که تعریف میکنید.(سث گودین ، متفکر حوزه بازاریابی و کارآفرین)
• هدف بازاریابی درک مشتری می باشد تا محصول یا خدمت با او هماهنگ شده و خود را به فروش برساند. (پیتر دراکر ، پدر مدیریت جدید)
• بازاریابی هیچگاه پایان نمی پذیرد، بلکه یک حرکت دایمی می باشد.

مدیریت بازاریابی و استراتژی بازاریابی

مدیریت بازاریابی درگیر انتخاب بازار هدف و طراحی برنامه بازاریابی است و روی یک محصول منفرد یا برند تمرکز می کند، این در حالیست که استراتژی بازاریابی در سوی دیگر روی کسب مزیت در بلندمدت استراتژی فروش در سطح شرکت یا واحد کسب و کار تمرکز می کند. به علاوه با در نظر گرفتن سه سطح استراتژی، می توان به این نتیجه رسید که تاکید به عنوان استراتژی بیشتر در سطح واحد کسب و کار می باشد، جایی که هدفگیری و جایگاه یابی و بخش بندی بازار نحوه رقابت کسب و کار را تعیین می نماید.

حوزه فعالیت

تصمیمات در استراتژی بازاریابی را می توان بر اساس دیدگاه بلندمدت شرکت نسبت به عملکرد مدنظر داشت. در اینجا جهت دهی منابع می تواند تاثیر مهمی بر مسیر آتی کسب و کار داشته باشد.یک استراتژی میبایست از گزاره ارزش شرکت منشعب شود که مزیت رقابتی یک کسب وکار نسبت به رقبایش را خلاصه میکند.

برنامه ریزی استراتژیک در بازاریابی

استراتژی بازاریابی شامل تهیه نقشه ای برای جهت گیری شرکت برای یک دوره زمانی دارد که می تواند سه تا ۱۰ ساله باشد. این شامل یک ارزیابی ۳۶۰ درجه از شرکت و محیط عملیاتی آن برای شناسایی فرصتهای کسب و کار می گردد.

استراتژی فروش

هدف از استراتژی بازاریابی محتوا چیست؟

هرچند تاکتیک ایجاد محتوا برای جذب مشتری‏ های بالقوه چیز جدیدی نیست، اما مفهوم بازاریابی محتوا در سال‏ های اخیر به ‏طور فزاینده‏ ای محبوب شده است تا آنجا که امروزه به‏ عنوان رشته ‏ای دارای جایگاه مطرح می‏ شود. بر اساس آنچه توسط مؤسسه بازاریابی محتوا تعریف ‏شده است؛ بازاریابی محتوا «تکنیک بازاریابی ایجاد و توزیع محتوای مرتبط و ارزشمند برای جذب و درگیر کردن مخاطب هدف به‏ گونه‌ای‏ که اقدامات سودآور مشتری را تحریک کند»، است. این فعالیت به دلیل تغییر در الگوریتم‏ های موتور جست‌وجو و رشد رسانه ‏های اجتماعی که تأکید زیادی روی کیفیت محتوای آنلاین دارند، بسیار مهم است. این تمرکز روی اهمیت محتوای باکیفیت به‏ خودی ‏خود به این دلیل است که مصرف ‏کنندگان پیام ‏های بازاریابی سنتی را فراموش کرده و روی اطلاعاتی متمرکز هستند که آن را مفید می ‏دانند. اهداف بازاریابی عبارت ‏اند از: فروش، افزایش ترافیک وب، فروش‏ های مستقیم، نگهداری مشتری، آگاهی از برند، وفاداری برند، جذب مشتری، نسل رهبرها و یا رهبری فکر و این به‏ صورت یکسان در هر دو بازار B2B و B2C روی می ‏دهد.

اهداف بازاریابی محتوا B2B

هنگامی که پولیزی و هندلی[۱] (۲۰۱۵) از مؤسسه بازاریابی محتوا از بازاریابان B2B سؤال کردند که هر یک از اهداف مختلف بازاریابی محتوا برای سازمانشان چقدر اهمیت دارد، نتایج زیر را کسب کردند.

شکل: اهمیت اهداف بازاریابی محتوا برای سازمان‏ ها

شاید درگیری کمی تعجب‌آور باشد. احتمالاً، محتوا مربوط به صنعت یا کالایی خاص باشد که سبب ایجاد پاسخ – تعامل – از سوی مشتریان جدید یا موجود شود.

هرچند محتوا می ‏تواند سطوح مختلف داشته باشد مثل یک محتوای غیر مربوط به فروش برای یک وب‌سایت، (برای مثال، توصیف چگونگی استفاده از محصولات که بسیاری در هر صورت آن را به ‏عنوان یک اقدام خوب در نظر می ‏گیرند) اما بازاریابی استراتژیک محتوا شامل توسعه نوع خاصی از محتواست که در قالب‏ های مختلفی همچون رسانه ‏های اجتماعی (مانند توییتر و فیس‌بوک)، وبلاگ ‏ها، مقاله‏ ها، مقاله ‏های سفید، مطالعات موردی، گزارش‏ های تحقیقاتی، راهنماها، سمینارهای مجازی، اسناد به اشتراک گذاشته‏ شده، پادکست ‏ها، صفحات Q+A، ویدئوها، انجمن ‏ها، شکل‏ های اینفوگرافی و PR منتشر می‏ شوند؛ همه این محتوا که لزوماً روی وب‌سایت سازمان نیستند، می ‏توانند بازدیدکننده ‏ها را جذب کرده و به سایت پیوند دهند که از این موضوع در برخی موارد تحت عنوان «بازاریابی درونی»[۲] یاد می ‏کنند. به همین دلیل، کسانی که تازه به این مفهوم پرداخته ‏اند، بازاریابی محتوا را به بازاریابی تقاضا یا بازاریابی ایجاد تقاضا ارتقا داده‏ اند؛ احتمالاً به این منظور که شکل سنتی این بازاریابی را به عصر دیجیتال منتقل کنند. همچنان که در فصل ۵ کتاب “بازاریابی دیجیتال با رویکرد کاربردی” با در نظر گرفتن محتوای وب‌سایت اشاره ‏شده است، محتوا برای اهداف بازاریابی نیز شامل موارد غیر متنی همچون سمینارهای اینترنتی، ویدئوها و پادکست‏ ها نیز می ‏شود. در سرتاسر این کتاب بر اهمیت استعداد و مدیریت مناسب آن برای بازاریابی دیجیتالی کارآمد تأکید شده است؛ به همین دلیل شاید این مسئله در زمینه بازاریابی استراتژیک محتوا بسیار صدق کند.

مطالعۀ موردی

لبخند بزنید لطفاً

فروشندگان محصولات بهداشتی دندانپزشکی، کولگیت[۳]، نمونه ‏ای از بازاریابی محتوای آموزشی هستند. وب‌سایت آن ها به‏ عنوان یک مرکز مراقبت از دهان و دندان طراحی‏ شده است که اطلاعاتی را در رابطه با هر چیز مرتبط با دندان ارائه می ‏دهد، از تمیز کردن ‏های اولیه تا دندانپزشکی زیبایی و بهداشت دهان و دندان در دوران بارداری.

همچنین، پیوندهای زیادی به مقالات چاپ‏ شده در مجلات معتبر در زمینه موضوعات مختلف وجود دارد. یکی از آنها مثال خوبی از چگونگی ترکیب محتوا و SEO هست. این مقاله در رابطه با حس طعم متالیک در دهان است و سربرگی با این مضمون دارد: «چه چیزی سبب ایجاد طعم متالیک در دهان می‏شود»؟ آیا این همان چیزی نیست که اگر فردی چنین مشکلی داشته باشد، در نوار جست‌وجو آن را تایپ کند؟

مشاهده کنید: www.colgate.co.uk/en/uk/oc/oral- health

ربکا لییب [۴] (۲۰۱۷) نویسنده و خبره این حوزه معتقد است که هر استراتژی بازاریابی محتوا باید چهار عنصر کلیدی داشته باشد که قبل از توسعه هر محتوایی توجه به آنها ضروری است:

1. برند: زمانی که مشتری مد نظر، سازمان و یا محصولی را در نظر می‏ گیرد، به چه چیزی فکر می ‏کند؟ وعده ‏ای که سازمان یا برند به مشتری می‏ دهد، چیست؟
2. پیام. سازمان می ‏خواهد چه چیزی را بگوید و انتقال دهد؟ چه چیزی را نمی ‏خواهد نشان دهد؟ سازمان چگونه پیام خود را ارسال می‏ کند؟
3. جایگاه‏ یابی. سازمان در چشم‏ انداز رقابتی خود کجا ایستاده است؟ چه چیزی سازمان را از بقیه سازمان ‏ها، برندها و محصولات متمایز می ‏کند؟ قوت‌های منحصر به ‏فرد و کاستی ‏های کلیدی سازمان چیست؟
4. ارزش‏ ها. ارزش ‏های اصلی سازمان چیست؟ سازمان قصد دارد کدام‏یک از جنبه ‏های خود را ارتقا دهد؟ (برای مثال، نوآورانه بودن، مسئولیت شرکت یا کارکنان؟)

هرچند این موارد کاملاً معقول و قابل ‏فهم هستند، اما بازاریاب ‏های باتجربه قبل از دست به کار شدن در جنبه‏ ای از بازاریابی استراتژیک، این موضوع را در قالب یک تحلیل وضعیتی [۵] قرار می ‏دهند تا آن را کامل بررسی کنند.

۱۰ مهارت پرتقاضای بازاریابی در سال ۲۰۲۲ + نمودار

رسانه قطبنما: فکر می‌کنید در سال ۲۰۲۲ میلادی، یک بازاریاب برای موفقیت بیشتر، حفظ موقعیت شغلی یا حتی کسب یک موقعیت شغلی جدید، باید چه مهارت‌هایی داشته باشد؟ بازاریابی از آن دست مشاغلی است که به‌سرعت پیشرفت می‌کند و همواره در حال به‌روزشدن است، اما آخرین گزارش لینکدین (LinkedIn) نشان می‌دهد سیر تحول دیجیتال در چند سال اخیر تاثیرات شگرفی بر بازاریابی گذاشته و فعالان این عرصه باید به فکر تحولی جدی در مهارت‌هایشان باشند تا بتوانند آینده شغلی خود را تضمین کنند.
لینکدین با تجزیه‌وتحلیل آگهی‌های شغلی، فهرستی از مهارت‌های پرتقاضا در سال ۲۰۲۲ میلادی را منتشر و این مهارت‌ها را با مهارت‌های برتر سال ۲۰۱۵ میلادی مقایسه کرده است. این گزارش نشان می‌دهد مجموعه مهارت‌های شغلی پرتقاضا از سال ۲۰۱۵ تا سال ۲۰۲۲ میلادی، حدود ۲۵ درصد تغییر کرده است و انتظار می‌رود تا سال ۲۰۲۵ تا ۴۱ درصد تغییر کند. این در حالی است که مهارت‌های بازاریابی پرتقاضا از سال ۲۰۱۵ تا ۲۰۲۲ حدود ۵۰ درصد تغییر کرده است!
نکته جالبی که در گزارش لینکدین می‌تواند توجه بازاریابان را به خود جلب کند این است که بازاریابی دیجیتال و بازاریابی شبکه‌های اجتماعی نه‌تنها در صدر مهارت‌های پرتقاضای بازاریابی قرار دارند، بلکه در فهرست ۲۰ مهارت‌ شغلی پرطرفدار سال ۲۰۲۲ میلادی نیز قرار گرفته‌اند.
حالا برای درک بهتر چگونگی تغییر چشم‌اندازهای بازاریابی در سال‌های اخیر، نگاهی به مهارت‌های پرتقاضای بازاریابی در فاصله سال‌های ۲۰۱۵ تا ۲۰۲۲ میلادی می‌اندازیم.

مهارت های برتر بازاریابی در سال ۲۰۱۵

سال ۲۰۱۵ میلادی است؛ آهنگ جدید دریک، رپر کانادایی با نام «زنگ تلفن» (Hotline Bling) از هر گوشه و کناری به گوش می‌رسد. کیتلین جنر (Caitlyn Jenner) با عمومی‌کردن خبر تغییر جنسیت خود سعی می‌کند دیدگاه جامعه به ترنس‌ها را تغییر دهد. مردم در اینترنت درباره یک لباس صحبت می‌کنند، یکی می‌گوید رنگ لباس سیاه و آبی است و دیگری می‌گوید طلایی و سفید است.
اما دقیقا در همین روزها، حرفه بازاریابی همچنان با شیوه‌های سنتی جلو می‌رود. در این بین لینکدین با بررسی آگهی‌های شغلی ۱۰ مهارت برتر بازاریابی سال ۲۰۱۵ میلادی را منتشر کرده است:
۱. بازاریابی رسانه‌های اجتماعی
۲. بازاریابی دیجیتال
۳. تبلیغات
۴. روابط عمومی
۵. استراتژی بازاریابی
۶. برنامه‌ریزی رویداد
۷. بازاریابی آنلاین
۸. مدیریت رویداد
۹. بازاریابی ایمیلی
۱۰. فروش
با رشد روزافزون شبکه‌های اجتماعی و محبوبیت رسانه‌ها در بین مردم، بازاریابی رسانه‌های اجتماعی در صدر مهارت‌های بازاریابی قرار دارد. بازاریابی دیجیتال هم توانسته جایگاه خود را در بازار تثبیت کند و تبلیغات نیز همانطور که انتظار می‌رود در صدر فهرست مهارت‌های پرتقاضا قرار دارد.
نکته جالب درباره جایگاه روابط عمومی است که حتی یک پله بالاتر از استراتژی بازاریابی قرار گرفته و نشان می‌دهد جایگاه مهمی در موفقیت کسب‌وکارها دارد. صنعت رویدادها هم به‌عنوان ابزاری تاثیرگذار توانسته‌اند ۲ مهارت پرطرفدار سال ۲۰۱۵ میلادی را به خود اختصاص دهند که نشان می‌دهد برنامه‌ریزی و مدیریت رویدادها برای بازاریابی و جلب نظر مشتری تا چه اندازه برای استراتژی فروش کسب‌وکارها اهمیت داشته است.
فروش هم در جایگاه آخر مهارت‌های برتر بازاریابی قرار دارد و نشان‌دهنده آن است که هنوز بازاریابی و فروش پابه‌پای هم به پیش می‌روند و کارفرمایان در بحث فروش روی بازاریاب‌ها حساب باز کرده‌اند.
با نگاهی به لیست بالا، احتمالا می‌توانید حدس بزنید در سال ۲۰۲۲ میلادی چه استراتژی فروش مواردی تغییر کرده است؛ اما پیشروی تکنولوژی و سیر تحول دیجیتال در چند سال اخیر آنقدر پر شتاب بوده که تغییرات این لیست در سال ۲۰۲۲ میلادی تا حدودی شما را شگفت‌زده خواهد کرد.

۱۰ مهارت برتر بازاریابی در سال ۲۰۲۲

جهان در این ۷ سال (۲۰۱۵ تا ۲۰۲۲ میلادی) به‌طرز چشمگیری تغییر کرده است. چالش‌های سیاسی، پایداری، مسائل اجتماعی و یک بیماری همه‌گیر جهانی از جمله عواملی هستند که اولویت‌های کسب‌وکارها را تغییر داده و مهارت‌های بازاریابی جدیدی را به خط مقدم آورده است.
حال بر اساس تحقیقات لینکدین، در سال ۲۰۲۲ میلادی ۱۰ مهارت پرطرفدار بازاریابی عبارتند از:
۱. بازاریابی دیجیتال
۲. بازاریابی رسانه‌های اجتماعی
۳. بهینه‌سازی موتورهای جستجو (SEO)
۴. استراتژی بازاریابی
۵. فتوشاپ
۶. بازاریابی ایمیلی
۷. بازاریابی محتوا
۸. تبلیغات
۹. گوگل آنالیتیکس
۱۰. ارتباطات سازمانی
نکته‌ای که به‌خوبی در این لیست مشهود است آن است که در سال ۲۰۲۲ میلادی واژه «دیجیتال»، محرک اصلی بازاریابی است. «بازاریابی دیجیتال» یا همان «دیجیتال مارکتینگ» نه‌تنها جایگاه اول مهارت‌های بازاریابی را تصاحب کرده، بلکه ۵ مهارت جدید، یعنی بهینه‌سازی موتورهای جستجو، بازاریابی محتوا، گوگل آنالیتیکس، ارتباطات سازمانی و فتوشاپ که در مقایسه با سال ۲۰۱۵ میلادی به لیست مهارت‌ها اضافه شده نیز ناشی از سیر سریع تحول دیجیتال در چند سال اخیر است.
در اینجا پیشنهاد می‌کنیم مقاله «۱۰ روند تحول دیجیتال در صنعت گردشگری ۲۰۲۲» را در رسانه قطبنما بخوانید تا با جادوی تحول دیجیتال در دنیای سفر نیز آشنا شوید.
اما چرا این ۵ مهارت جدید که پیشتر به آن‌ها اشاره شد، به لیست مهارت‌های پرتقاضای بازاریابی ۲۰۲۲ میلادی اضافه شده‌اند؟

• بهینه‌سازی موتورهای جستجو: بازاریابان تمرکز بیشتری روی ایجاد محتوایی دارند که در جستجوها ظاهر می‌شوند و ترافیک ارگانیک بیشتری را به دست بیاورد.
• فتوشاپ: با کمک این نرم‌افزار همه می‌توانند مهارت‌های لازم برای ایجاد و ویرایش تصاویر را کسب کنند؛ موضوعی که به بازاریابی محتوایی در فضای پر رقابت آنلاین کمک می‌کند.
• بازاریابی محتوایی: یکی از روش‌های اساسی ایجاد خوراک برای مصرف آنلاین و به‌عنوان یک سنگ بنای مهم در فعالیت‌های بازاریابی است.
• گوگل آنالیتیکس: با توجه با اهمیت اندازه‌گیری در تضمین سرمایه‌گذاری و بهینه‌سازی استراتژی، بازاریابان از این ابزار برای بررسی عملکرد و توامندی‌های خود استفاده می‌کنند.
• ارتباطات سازمانی: امروزه نقش حیاتی بازاریابی در رشد کسب‌وکار به‌طور گسترده‌تری شناخته می‌شود؛ به این معنی که بازاریابان اکنون بازیگران فعال‌تری در ارتباطات استراتژیک سازمان‌ها و شرکت‌ها هستند.

بازاریابی در سال ۲۰۲۲: تحولی عظیم در مهارت‌ها

بیایید بار دیگر نگاهی به لیست مهارت‌های بازاریابی در سال ۲۰۱۵ و ۲۰۲۲ میلادی بیندازیم.
همانطور که اشاره کردیم بازاریابی دیجیتال در صدر قرار گرفته و بازاریابی رسانه‌های اجتماعی علیرغم اینکه دیگر در رتبه اول قرار ندارد، همچنان در صدر فهرست باقی مانده و نشان می‌دهد هنوز یکی از روش‌های اصلی برای دسترسی و تعامل با مردم به‌صورت آنلاین است.

بهینه‌سازی موتورهای جستجو یا سئو به‌عنوان عضو تازه وارد، جایگاه سوم را از آن خود کرده و نشان می‌دهد ترافیک ارگانیک در بازار داغ رقابت بازاریاب‌ها اهمیت زیادی پیدا کرده است. استراتژی بازاریابی یک پله صعود و همچنان در میانه مهارت‌های بازاریابی جا خوش کرده است. به نظر می‌رسد استراتژی بازاریابی یکی از مهارت‌هایی باشد که در آینده نزدیک هم همچنان پرتقاضا خواهد بود.

حضور نرم‌افزار ویرایش عکس فتوشاپ در این لیست نشان می‌دهد بازاریاب‌ها به تنوع مهارت نیاز دارند و برای اینکه بتوانند در بازاریابی محتوا حرفی برای گفتن داشته باشند باید بتوانند به‌خوبی از هر ابزاری از جمله عکس‌ها بهره و کارهای خود را به پیش ببرند.

بازاریابی ایمیلی یا همان ایمیل مارکتینگ نیز با سه پله صعود، از رتبه ۹ در سال ۲۰۱۵ میلادی به رتبه ۶ در سال ۲۰۲۲ میلادی رسیده است. اگرچه در سال‌های اخیر ایمیل به عنوان یک کانال بازاریابی از نظر برخی بازاریابان منسوخ شده اما این آمار نشان می‌دهد این برداشت آنقدرها درست نیست؛ به‌خصوص زمانی که مخاطبان حرفه‌ای را هدف قرار می‌دهند.

قرار گرفتن بازاریابی محتوایی در این لیست ۱۰ موردی هم نشان می‌دهد که محتوا به‌عنوان سنگ‌بنای بازاریابی، توانسته جایگاه خود را در بازار تثبیت کند. تبلیغات نیز با سقوط از پله ۳ به پله ۸ در سال ۲۰۲۲ میلادی همچنان به‌عنوان یک مهارت اصلی بازاریابی در میان ۱۰ مهارت پرطرفدار بازاریابی قرار دارد؛ هرچند اکنون بیشتر به‌حوزه دیجیتال منتقل شده است.

گوگل آنالیتیکس نیز به‌عنوان استراتژی فروش یک ابزار تجزیه و تحلیل تضمینی برای محافظت از آینده است و به کسب‌وکارها کمک می‌کند از درستی راهی که در حال پیمودن آن هستند، مطمئن شوند.

رتبه آخر لیست ۱۰ موردی مهارت‌های پرطرفدار بازاریابی، به ارتباطات سازمانی اختصاص یافته است. با شیوع کرونا، دورکاری رونق یافت اما به نظر می‌رسد حالا با رفتن کرونا این شیوه کاری قصد از بین رفتن ندارد و در چنین مواقعی شیوه رهبری تیم و ارتباط‌های درون سازمانی و برون سازمانی مناسب، نقش کلیدی در موفقیت تیم‌ها خواهد داشت. ارتباطات سازمانی، در واقع ترکیبی از روابط عمومی و بازاریابی است و به‌دنبال اهدافی کلان‌تر از روابط عمومی است.
برنامه‌ریزی رویداد و مدیریت رویداد نیز با کاهش چشمگیر رویدادها در سال‌های اخیر به‌سبب همه‌گیری کرونا، جایگاه خود را در لیست مهارت‌های بازاریابی سال ۲۰۲۲ میلادی از دست داده‌اند.
نکته جالب در لیست مهارت‌های پرطرفدار بازاریابی در سال ۲۰۲۲ میلادی، حذف فروش از میان ۱۰ مهارت اول در مقایسه با سال ۲۰۱۵ میلادی است.

آینده بازاریابی چگونه خواهد بود؟

اگر حرفه بازاریابی در ۷ سال گذشته تا این حد تغییر کرده است، تا سال ۲۰۳۰ میلادی چقدر تغییر خواهد کرد؟ اگرچه نمی‌توان به‌صورت قطعی به این سوال پاسخ داد اما می‌توان با بررسی روندهای جاری تا حدودی آینده را حدس زد.
ارزشمندترین کاری که اکنون می‌توانید برای آینده شغلی خود به‌عنوان یک بازاریاب انجام دهید، آموزش و تقویت مهارت‌های دیجیتال با تمرکز بر ۱۰ مورد ذکر شده در بالا است.
بنابراین دست به کار شوید، شکاف‌های مهارتی خود را پیدا کنید و آموزش ببینید تا با یادگیری این مهارت‌های پرطرفدار، آینده شغلی خود را تضمین کنید.
پیشنهاد «رسانه قطبنما»: