آموزش افزایش فروش

همه چیز را تا حد ممکن ساده بساز، ولی نه ساده تر

۱۰ راهکار حیاتی برای افزایش فروش در اینستاگرام

زمانی که اقدام به فروش در اینستاگرام می‌کنید، در واقع حرفی برای گفتن دارید یا می‌خواهید خدماتی را ارائه داده و محصولی را بفروشید. افزایش فروش در اینستاگرام موضوعی است که برندهای متعدد در این فضا به دنبال آن هستند و برای رسیدن به آن از هر ترفندی برای جذب مشتری در اینستاگرام استفاده می‌کنند.

بسیاری از کسب و کارهای فیزیکی یا اینترنتی در ایران توانسته‌اند با استفاده از بازاریابی در اینستاگرام سودهای کلانی را به دست بیاورند و از آن به عنوان بستری مناسب برای فروش بیشتر استفاده کنند. در ادامه به چند ترفند برای افزایش فروش در اینستاگرام اشاره می‌کنیم و شما هم اگر در این زمینه فعالیت می‌کنید بهتر است با ما همراه شوید.

چگونگی افزایش فروش در اینستاگرام

راهکارهای متنوعی در ارتباط با این موضوع وجود دارد که بهتر است همه آنها را امتحان کنید.

نشان دادن صلاحیت به کاربران

نشان دادن صلاحیت شما در واقع سلاحی مخفی برای افزایش فروش در اینستاگرام است. برای مثال شما زمانی که فردی را به عنوان ورزشکار، بازیگر و غیره بشناسید قطعا برای خرید به سراغ او می‌روید تا یک فرد غریبه. به همین دلیل هم متخصص بودن و معتبر بودن در یک زمینه احساس اطمینان و رضایت مندی بیشتری به مشتریان خواهد داد. پس بهتر است در پیج خود نشان دهید که در فروش محصولات یا خدمات خود متخصص هستید و صلاحیت شما بیشتر از رقیبانتان است.

برای این کار می‌توانید از سوابق خود برای کاربرانتان بگویید. در فیلم و یا ویدئوهایی که منتشر می‌کنید نشان دهید که سالها است در این زمینه فعال هستید. حتی می‌توانید به عنوان یک فروشنده باتجربه از نکات آموزشی خود هم به مشتریانتان بگویید و یا از حضورتان در مراسم‌های تخصصی مرتبط با رشته خود فیلم و عکس در اختیار فالوورها قرار دهید.

همه این نمونه‌ها نشان می‌دهد که شما متخصص حوزه خودتان هستید و صلاحیت کافی را دارید. با این روش اعتماد سازی بیشتری در میان کاربران به وجود خواهد آمد و به افزایش بازدید اینستاگرام و در نهایت افزایش فروش اینستاگرامی منجر خواهد شد.

استفاده از اینستاگرام مارکتینگ

اینستاگرام مارکتینگ درواقع یک استراتژی عالی برای افزایش فروش در اینستاگرام است. شما برای این کار می‌توانید به جای ارسال یک عکس از محصول خود از لایو اینستاگرام استفاده کنید و با این کار این اطمینان را به کاربران خود بدهید که چه چیزی دقیقا به دست شما خواهد رسید.

در لایو اینستاگرامی کاربران به راحتی می‌توانند هر سوالی که دارند از شما بپرسند و شما به صورت زنده به آنها پاسخ بدهید. این روش جذب مشتری در اینستاگرام درواقع به برند سازی شما هم کمک می‌کند و احتمال خرید کاربران افزایش می‌دهد.

بیشتر بخوانید: آموزش بازاریابی در لایو اینستاگرام برای افزایش فروش

آسان کردن پروسه خرید در اینستاگرام

برای افزایش فروش در اینستاگرام خود بهتر است خرید از پیجتان را هرچه آسانتر کنید، این کار به بهبود فروش شما کمک می‌کند. زمانی که پروسه خرید سخت و نامشخص باشد بخش عمده‌ای از فروش خود را از دست خواهید داد. بهتر است به جای آنکه فالوورهای خود را به کامنت گذاشتن و پرسیدن قیمت مجبور کنید، به آنها خیلی راحت در ارتباط با آموزش افزایش فروش محصول و قیمت خود توضیح بدهید.

شما می‌توانید به راحتی در ارتباط با نحوه خرید و سفارش کالای خود توضیح بدهید و حتی آن را در قسمت هایلایت‌ها قرار بدهید تا خریداران تازه وارد هم به راحتی از آن مطلع بشوند.

شما می‌توانید در قسمت توضیحات اطلاعات تماس را قرار داده و برای هر کالایی نیز کدی قرار دهید تا به آسانی بتوانید پاسخگوی مشتریان خود باشید. برای پرداخت آنلاین هم بهتر است از لینک استفاده کنید و روش‌های متنوعی نیز برای پرداخت در نظر بگیرید.

پاسخگویی صحیح، راهکاری برای افزایش فروش در اینستاگرام

معمولا افراد از پاسخگویی فروشندگان احساس خوشایندی می‌کنند. زمانی که یک فالوور یا خریدار جدید از شما در ارتباط با قیمت و موضوعات دیگر در کامنت‌ها سوالی می‌پرسد یا در دایرکت موضوعی را مطرح می‌کند، بهتر است هر چه سریعتر به آن پاسخ دهید تا احساس رضایت بیشتری داشته باشد و شما را به افراد بیشتری معرفی کند.

این حس درواقع به مخاطبان شما نشان می‌دهد که فعال هستید و پاسخگو. با پاسخگویی صحیح و درست به مخاطبان خود شما ارزشمندتر خواهید شد و آنها نیز اعتماد بیشتری به شما پیدا خواهند کرد. این موضوع مساوی است با افزایش فروش در اینستاگرام.

استفاده از یک تقویم محتوایی مناسب

بهتر است برای بازاریابی در اینستاگرام استراتژی و برنامه محتوایی داشته باشید. شما با استفاده از این استراتژی در واقع مشخص می‌کنید که در هر بازه زمانی مشخص برای مثال یک هفته، یک ماه و غیره چه محتوایی را به چه دلیل و با چه هدفی منتشر خواهید کرد. این موضوع نیز کاملا به کسب و کار شما و نوع آن مربوط می‌شود.

برای این کار می‌توانید محتوای صفحه را به بخش‌های مختلفی دسته بندی کنید. برای مثال فروش، اطلاع‌ رسانی، امکانات ، مسابقه و مشارکت مخاطبان می‌توانید محتواهای شما را نظم بیشتری بدهد. با این دسته بندی شما به نیاز کسب و کارتان اشراف بیشتری پیدا می‌کنید.

همچنین می‌توانید با استفاده از یک تقویم محتوایی و مشخص کردن روزها در آن مشخص کنید که در هر روز مشخص چه محتوایی را باید نشر دهید و این محتوا چه جزئیاتی باید داشته باشد. این جزئیات می‌تواند شامل نکاتی مانند کپشن، هشتگ‌های مورد استفاده‌، لوکیشن، تگ‌ها و غیره باشد.

با استفاده از این روش شما پیش از رسیدن به روز مشخص یا هفته‌ای مشخص، جلوتر از قبل عمل خواهید کرد و همه نکات برای شما آماده خواهند بود. همچنین می‌توانید این محتوا را با توجه به اتفاقات و وقایع روز هم به روز رسانی کنید.

برای مثال زمانی که شرایط به گونه‌ای پیش رفت که مخاطبان به کالایی بیشتر از قبل نیاز پیدا کردند، شما می توانید با ایجاد انعطاف بیشتر روی برنامه‌های خود تبلیغ بر روی آن کالا را در اولویت بیشتری برای خود قرار دهید.

افزایش فروش در اینستاگرام با استفاده از عکس‌های باکیفیت

همانطور که می‌دانیم اینستاگرام فضایی است که بر پایه تصویر طراحی شده است. بنابراین برای جذب مشتری در اینستاگرام و در نهایت افزایش فروش در اینستاگرام یکی از راهکارهایی که می‌توانید به کار بگیرید استفاده از عکس‌ها و تصاویر باکیفیت است.

بهتر است این تصاویر جلب توجه کنند و کاربر حتی فرصت پیدا کند تا صدای شما را نیز بشنود. پس برای این موضوع بهتر است زمان کافی را در نظر بگیرید. یک چیدمان جذاب ترتیب دهید و کپشن را نیز متناسب با عکس خود انتخاب کنید.

این راهکار به شما کمک می‌کند تا بتوانید تصویر مناسبی از برند و محصولات خود ایجاد کنید. درواقع هرچه بیشتر در این زمینه زمان اختصاص دهید، ضرر نخواهید کرد. عکس‌ها از سوی دیگر جاذبه‌های اینستاگرامی هستند که حتی اگر یک نفر مشتری شما هم نباشد در صفحه شما باقی خواهد ماند.

خیلی از افراد قصد خرید از برند شما را ندارند اما با توجه به عکس‌های باکیفیتی که در پیج خودتان قرار می‌دهید و یا نکاتی که از بابت آن آموزش می‌دهید در این صفحه باقی می‌مانند.

این دسته از مخاطبان هم باارزش هستند زیرا اگر چه برای شما امروز نقش مشتری را بازی نمی‌کنند، اما در آینده دور یا نزدیک احتمال دارد که با دنبال کردن شما اعتمادشان جلب شده و مشتری شما شوند یا حتی برای شما مشتریان جدیدی پیدا کنند.

هشتگ گذاری مناسب با روش‌های اصولی

یکی از راه‌های افزایش بازدید اینستاگرام و در نهایت افزایش فروش اینستاگرامی آن است که از هشتگ گذاری هدفمند استفاده شود. این روش به صورت رایگان شما را به هدفتان نزدیک‌تر می‌کند.

همانطور که می‌دانید هشتگ‌ها یکی از ابزارهای مهم اینستاگرام هستند که اگر به صورت اصولی به کار گرفته شوند می‌توانند به افزایش فروش در اینستاگرام منجر شوند. با این کار تحول بزرگی در کسب و کار شما به وجود خواهد آمد.

برای این کار باید بدانید که مشتریان بالقوه شما عمدتا از چه هشتگ‌هایی استفاده می‌کنند و چه هشتگ‌هایی را دنبال می‌کنند. بهتر است در موقعیت‌های مناسب نیز از این هشتگ‌ها استفاده کنید و محتوایی مناسب و اصولی با آنها برای دیده شدن بهتر به کار گرفته شود. شما همچنین می‌توانید بر روی روش‌های خلاقانه و حرفه‌ای هم حساب باز کنید و با استفاده از آنها فالوورهای یک هشتگ خاص را تبدیل به فالوورهای خود کنید.

بررسی هشتگ‌های مرتبط با کسب و کار شما نیز می‌تواند پیجتان را متناسب با نیاز مخاطبان ارتقا بدهد. در این زمینه می‌توانید از هشتگ‌های کاربردی محصول خودتان هم استفاده کنید و با این روش کابردهای آن را به صورت عملی به مخاطبان نشان دهید.

برای مثال اگر در زمینه فروش فرش فعال هستید می‌توانید با استفاده از هشتگ کاربردهای فرش‌های مختلف و جنس‌های مختلف آن به مشتریان خود اطلاعات بیشتری در کنار این هشتگ‌ها بدهید و آنها را بیشتر به خود جذب کنید. این کار به تشویق بیشتر مشتری برای خرید و استفاده از محصولات شما منجر می‌شود.

استفاده از پروموشن برای تشویق مخاطبان

یکی از راهکارهایی که برای مخاطبان بسیار جذاب است و به بازاریابی در اینستاگرام کمک بیشتری می‌کند، استفاده از پروموشن است. بسیاری از مخاطبان به دنبال فرصتی برای خرید هستند و برای این کار به تخفیف نیاز دارند. شما می‌توانید هر چند وقت یک بار بهانه خرید را به این دسته از مخاطبان خود بدهید.

این کار می‌تواند در مناسبت‌های مختلفی انجام شود. برای مثال روز مادر، روز دختر، روز ولنتاین و مناسبت‌های دیگری از این دست فرصت بسیار خوبی است که به سراغ پروموشن بروید و با یک خدمت ویژه یا تخفیف خاص از مشتریان خود استقبال کنید. این کار به جذب مشتریان جدید بسیاری هم می‌انجامد.

در کنار این تخفیف‌ها شما می‌توانید حتی بدون مناسبت، و بدون دلیل خاصی به فالوورهای وفادار پیج خود هدیه‌های ویژه‌ای بدهید. برای مثال شما می‌توانید از آنها بخواهید که شما را به دوستان خود معرفی کنند و از این طریق تخفیف بیشتری دریافت کنند. یا آنکه بخواهید از شما در استوری خود بگویند یا استوری شما را همیشه دنبال کنند تا از تخفیف هفتگی و ماهانه عقب نمانند.

همکاری با اینفلوئنسرها و داشتن برنامه‌ای هدفمند برای افزایش فروش در اینستاگرام

شما هر چقدر هم محتوایی جذاب آموزش افزایش فروش داشته باشید، برای افزایش فروش در اینستاگرام خود به یک برنامه تبلیغاتی هدفمند نیاز پیدا خواهید کرد. یکی از این برنامه‌های هدفمند استفاده از ظرفیتی است که در اینفلوئنسرها وجود دارد.

این اینفلوئنسرها بهتر است که مرتبط با نوع کسب و کار شما باشند. این افراد می‌توانند با معرفی داستان برند شما شناخت بهتری از شما به مخاطبانتان بدهند. حتی در این زمینه گاه می‌توان فالوورهای یک اینفلوئنسر را تبدیل به فالوور خود کرد.

این افراد برای آنکه موثر عمل کنند باید خلاق باشند و ارتباط نزدیکی با مخاطبان خود داشته باشند. شما پس از مدتی ارتباط با اینفلوئنسرها خودتان هم می‌توانید تبدیل به این افراد شوید و با مخاطبان خود ارتباط نزدیک برقرار کنید. در این زمینه داشتن تعداد فالوور بالا تنها تضمین کننده نیست و تاثیر گذاری لازم را نخواهد آموزش افزایش فروش داشت.

این روزها شبکه محبوب اینستاگرام در میان ایرانیان کاربران بسیاری دارد و بیش از ۲۵ میلیون نفر در ایران کاربر این شبکه هستند. اینفلوئنسر مارکتینگ این روزها یکی از اثرگذارترین روش‌ها برای جذب مشتری در اینستاگرام است و بسیاری از کاربران این شبکه از آن استفاده می‌کنند.

انتشار پست‌های باکیفیت

انتشار محتوای باکیفیت و جذاب نیز در کنار عکس‌های باکیفیت برای افزایش فروش در اینستاگرام اهمیت زیادی دارد. محتوای پست‌های شما باید جذاب باشد و این درحالی است که در این شبکه اجتماعی این روزها کمیت جای کیفیت را گرفته است و بسیاری از کسب و کارها تنها بر روی تعداد پست تمرکز دارند تا کیفیت پست.

بنابراین تنها به دنبال تولید محتوای صرف نباشید. بلکه تمرکز خود را بر روی تولید محتوای جذاب و ارزشمند بگذارید. هرچقدر شما زمان بیشتری برای تولید محتوای باکیفیت اختصاص دهید احتمال خرید مشتریان بیشتر خواهد شد و سود بیشتری نیز به دست خواهید آورد.

افزایش فروش – آموزش 5 روش طلایی افزایش فروش حرفه ای

اگر شما فروشنده‌اید یا با عملیات فروش سروکار دارید، به این سوال پاسخ دهید : آیا می‌شود در عرض یک هفته با افزایش فروش سازمان با افزایش میزان پورسانت فروش خود روبرو شویم و حتی در پایان هفته به مرخصی تشویقی بروید ؟

جواب : بله . شما با انجام 5 عمل می‌توانید میزان فروش را افزایش و به چیزهایی که اشاره نمودیم، دست‌یابید. باید برخی موارد را در کار و رفتار خود تغییر دهید تا نتایج کارتان به میزان زیادی تغییر نماید. به قول یک بزرگی که می‌گوید : با انجام کارهای روتین نمی‌توانید به نتایج متفاوتی دست‌یابید.

5 روش افزایش فروش

1- تنها یکی بیشتر

سوال پرسیدن یکی از مهم‌ترین نکات افزایش فروش است، اما اغلب مردم قبل از خرید چیزی، حداقل 5 یا 6 بار نه میگویند تا نهایتا بله بگویند. اما اغلب فروشندگان بعد از شنیدن یک با دو بار نه، ناامید شده و کار را رها می‌نمایند. پس با اضافه نماید یک درخواست بیشتر ، یک پیگیری بیشتر ، یک تماس بیشتر ، حتما نتایج حاصله تغییر بزرگ‌تری خواهد نمود. تاکنون به‌طور متوسط هر تعداد تلاشی که برای جذب یک خریدار داشته‌اید، حالا یک تلاش به آن اضافه نمایید. سریع ناامید نشدن، افزایش فروش را به دنبال خواهد داشت.

2- یک سیستم پیگیری خوب

نتایج تحقیقاتی در حوزه تبلیغات نشان داده است که بیش از 50% خریداران بعد از گذشت 3 ماه از مواجه‌شدن با یک تبلیغ، به خرید آن مبادرت نموده‌اند.

اگر بخواهید با اولین تبلیغ، به فروش دست پیدا نمایید، حتما باید یک سیستم جامع و قوی برای پیگیری فرایند فروش سازمانتان داشته باشید، تا تضمینی برای جمع‌آوری اطلاعات و تعین مسیر حرکت‌های آتی وجود داشته باشد. با پیگری مناسب ، افزایش فروش رخ خواهد داد.

3- یک سیستم معرفی

هیچ تبلیغی بهتر از تبلیغات دهان به دهان توسط مشتریان راضی نیست. سیستم پاداشی برای مشتریانی که دیگران را به شما معرفی می‌نمایند، در نظر گیرید. این بازار برد-برد است. شما کمتر هزینه تبلیغات می‌نمایید و مشتریان نیز درآمدی کسب می‌نمایند. چه کسی از جایزه بدش می‌آید ؟ با داشتن یک سیستم پاداش مناسب ، افزایش فروش اتفاق خواهد افتاد.

4- تولید مشتریان راغب

آیا برای تولید مشتریان راغب (لیدز ) Lead خود به دیگران متکی هستید ؟ اگر بله، باید بدانید که بازی در حال تغییر است، شما باید یاد بگیرید که چگونه مشتریان راغب جدید برای کسب و کار خود تولید نمایید. معمولا سازمانی که برای دیگر سازمان‌ها ، مشتری راغب تولید می‌کنند ، حق‌الزحمه‌های بالایی دریافت می‌نمایند، اما در آخر این سازمان شماست که می‌داند که دقیقا چه مشتری راغبی باید داشته باشید . افزایش مشتری راغب به افزایش فروش خواهد انجامید.

5- اهداف مشخص

آیا میدانید چرا هیچ‌وقت پرداخت قبوض را فراموش نمی‌کنید ؟ زیرا که در زمان مشخص به در منزل می‌آیند ، متناسب با مصرف شما هستند و درصورتی‌که فراموش نمایید ، عواقب فوری آن مشخص می‌گردد، درنتیجه بعد از یک‌بار که با مشکلات عدم توجه به قبض مواجه شدید، هرگز پرداخت آن را فراموش نمی‌نمایید . این همان داشتن یک هدف مشخص است. هدف و ارزیابی میزان دستیابی به آن همواره موجب اتحاد و تمرکز بر نتایج خواهد بود.

مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

۷ روش حرفه ای برای افزایش فروش

بزرگترین دارایی هر کسب ‌و کاری مشتریان هستند. یک فروشنده باهوش می‌داند که با وجود مشتریان است که درآمد او می‌تواند جریان داشته باشد. پس صادقانه در پی یافتن مسائل و نیاز مشتریان و راه حل آنهاست و از طریق آنها تلاش میکند تا بتواند مشتری را هرچه آسان‌تر، سریع‌تر، کم‌هزینه‌تر به خواسته‌های خود برساند و رضایت ایشان را جلب کند.

• شما چه کارهایی برای جلب رضایت مشتری انجام داده اید؟
• آیا راه‌های مختلفی را امتحان کرده‌اید و هنوز موفق نشده اید؟
• آیا روزها را بدون اینکه مشتری داشته باشید را بیهوده گذرانده اید؟
• آیا مشتری خدمات شما را دیده و دوست دارد آن را بخرد اما نمی‌خرد؟
• چرا مشتری‌ها به شما مراجعه نمی‌کنند با این‌که به کالا یا خدمات شما نیاز دارند؟
• چه بهبودی در محصولات خود می‌توانید ایجاد کنید تا جذاب‌تر شوند و راحت‌تر فروش بروند؟
• چگونه می‌توانید به کمک استفاده از راهکارهای بازاریابی، فروش خود را تغییر بدهید و به فروش بیشتری برسید؟
• چه محصولات و خدمات جدیدی را می‌توانید برای فروش عرضه کنید؟

اولین و مهم‌ترین راه برای افزایش فروش است و راهی که برای رسیدن به این منظور است این است که بر مشتریان خود بیفزایید.

هزینه‌های جلب مشتری می‌تواند بسیار سنگین باشد.
وقتی مشتری بخصوصی را جلب می‌کنید، دنبال راه هایی بگردید که او از شما بیشتر خرید کند.
علاوه بر افزایش فروش، این فروش سودمندی بیشتری هم نصیب شما می‌کند.

علاوه بر تعداد دفعاتی که یک مشتری از شما خرید می‌کند، می‌توانید به آنها کالاهای جدید هم بفروشید. افزایش درآمد ناشی از مشتری های همیشگی روش دیگری برای رسیدن به فروش بیشتر است.

از خود بپرسید این مشتری فعلی من چه کالا یا کدام خدمات دیگر را می‌تواند از من خریداری کند؟
راه دیگری برای افزودن به فروش خود از هر مشتری، این است که بر میزان خرید او بیفزایید.

اما همگی این ها چگونه امکان پذیر است؟

در این مطلب ما به شما ۷ روش حرفه ای برای افزایش فروش ارائه خواهیم داد تا بتوانید مشتریان را به سمت خود بکشید و از میزان درآمد خود رضایت داشته باشید و همچنین مشتریان همیشگی خود را از دست ندهید.

۱- قیمت کالاها و خدمات خود را افزایش دهید

شاید ساده‌ترین راه کسب درآمد بیشتر، بالابردن قیمت محصولات و خدماتی است که شما ارائه می دهید. اما چگونه می‌توانید مشتریان خود را راضی کنید که به قیمت بالاتری از شما خرید کنند؟

جواب این است که باید کاری کنید که مشتری ارزش بیشتری برای کالای شما قائل شود.

کاری کنید که میان کالا‌ها و خدمات شما و آنچه دیگران ارائه می دهند تفاوت‌هایی در نزد مشتری ایجاد شود. برای مثال می توانید کیفیت کالاهای خود را افزایش دهید و یا حداقل برخورد بهتری با مشتری داشته باشید.

باید همواره به این سوال جواب دهید: اگر قیمت من بالاتر است، چرا مشتری باید از من خرید کند؟ اگر پاسخ این سوال را پیدا کردید، مزیت رقابتی خلق کردید.

۲- سود خود را افزایش دهید

سودمندی هر یک از مشتریان خود را بررسی کنید. ممکن است به این نتیجه برسید که هر مشتری به اندازه متفاوتی از بقیه به شما سود می‌رساند. میزان خرید مشتریان با هم تفاوت می‌کند.

در ضمن، سوددهی هر محصول و کالاهای خود را مشخص سازید.
اگر بیش از یک محصول را در بازار ارائه می دهید متوجه می‌شوید که بعضی از آنها در مقایسه با دیگران سود بیشتری برای شما می‌کنند. اگر به کالاهایی که بیشترین سودمندی را برای شما دارند توجه کنید و روی آنها متمرکز شوید بر میزان سود خود می ا‌فزایید.

بنابراین کالاهایی که سود بیشتری تولید می کنند را شناسایی کنید و تمرکز بیشتری بر روی آنها داشته باشید تا کالاهایی که سود کمتر اما زحمت بیشتری می طلبند تا بدست مشتری برسند.

۳- هزینه‌های فروش را کاهش دهید

برای رسیدن به موفقیت بیشتر در فعالیت‌های اقتصادی باید سوالاتی را از خود بپرسید.

• آیا مشتریان خود را می‌شناسید؟
• آیا می‌دانید چگونه می‌توانید آنها را با هزینه‌های کمتری جلب خود کنید؟
• آیا هزینه‌های اضافی که میکنید ضروری است؟

سوالاتی را در مورد تمام هزینه هایی که می کنید از خود بپرسید و راه حل هایی برای کمتر شدن هزینه ها ارائه دهید. هرچقدر بهتر مشتری و کسب و کاری که وارد آن شده اید را بشناسید، به همان میزان خلاقیت و نوآوری بیشتری خواهید داشت.

۴- به مشتری خود راه حل ارائه دهید

اگر واقعاً قصد فروش دارید مانند یک حرفه ای عمل کنید اطلاعات رایگان بدهید. با اینکار آگاهی مشتری را بالا برده و به شما اعتماد می کند و همچنین با اینکار خود را فردی با اطلاعات بالا معرفی کرده اید.

اکثر مشتریان به دنبال محصول نیستند، بلکه به دنبال کسی هستند که بتوانند به او اعتماد کنند و مشکل شان را برطرف کنند. پس قبل از لیست کردن ویژگی های محصول، اعتماد مشتری را جلب کنید.

۵- جواب سربالا ندهید

فروش فقط این نیست که مشتری محصول یا خدماتی را که ما داریم بخواهد و بخرد و در قبالش پول بدهد. فروش یعنی تشخیص و برآورده کردن نیاز مشتری.
آن فروشنده‌ای که می‌خواهد به خریدارانش خدمت کند راه ثروت را هم برای خود باز می‌کند.

۶- کارت تخفیف بدهید

می توانید برای مشتریان خود در ازای مبلغ معینی کارت تخفیف بدهید تا دفعه بعد که از شما خرید می کنند بتوانند از آن استفاده کنند. کار دیگری که می توانید بکنید این است که مثلاً در ازای هر مبلغ یا تعداد محصولی که از شما خرید می کنند یک وسیله رایگان در اختیار آن ها بگذارید و با اینکار مشتری ها را خوشحال کنید.

۷- پوشش مناسب دارید؟

همه ما معمولاً تلاش می‌کنیم که ظاهری آراسته و پوششی متناسب با نوع فعالیت خود داشته باشیم. البته شیک و تمیز بودن لزوماً نشانه‌اش این نیست که لباس‌های گران‌ قیمت بر تن کنیم و یا ساعت، تلفن همراه و یا کفش فلان مارک داشته باشیم. مهمتر از همه آراسته و تمیز بودن است. شما در محل کار و جلسات کاری خود چطور ظاهر می‌شوید و با کدام ظاهر به استقبال مشتریان‌تان می‌روید؟

آموزش افزایش فروش

سبد خرید

سبد خرید شما خالی است.

• تیم تحریریه مدیر سبز

اگر کسب‌وکاری را شروع کرده‌اید و مشتریانی دارید، بنابراین فروش شما قابل افزایش است. نکته مهم آن است که از روش‌های مناسب برای افزایش فروش استفاده کنید. بعضی از این روش‌ها بلافاصله فروش را افزایش می‌دهند. حال به چهار روش اشاره می‌کنیم.

۱. چیزی با ارزش به مشتریان بدهید که برای شما هزینه زیادی نداشته باشد

شما می‌توانید برای محصولات خود یک جایزه در نظر بگیرید و برای مدتی محدود به تمام کسانی که از شما خرید می‌کنند آن جایزه را نیز ارائه کنید. جایزه می‌تواند یک کتاب الکترونیکی کوتاه به‌ صورت PDF باشد که پس از هر خرید، به آدرس ایمیل مشتری فرستاده شود؛ مثلا اگر مخلوط‌کن می‌فروشید می‌توانید راهنمایی تهیه کنید و طرز تهیه چندین نوشیدنی میوه را که با مخلوط‌کن قابل تهیه است، برای مشتری ارسال کنید. این کار برای شما هزینه چندانی ندارد و باعث افزایش فروش خواهد شد. اگر محصولاتی را می‌فروشید که کار با آن‌ها خیلی ساده نیست، می‌توانید طرز استفاده از وسیله را توضیح داده و آن را به صورت صوتی ذخیره کنید. سپس راهنمای صوتی را روی سی‌دی به مشتریان بدهید. مطمئن باشید مشتریان برای افراد دیگر نیز، از کسب‌وکار شما صحبت خواهند کرد. نکته مهم آن است که به مشتریان یادآوری کنید که شرط تعلق جایزه به آن‌ها آن است که خرید آن‌ها تا قبل از تاریخ مشخصی انجام پذیرد. بدین ترتیب فروش شما بلافاصله افزایش خواهد یافت.

۲. به مشتریان غیرفعال بفروشید

در هر کسب‌وکار، مشتریانی وجود دارند که دیگر خرید نمی‌کنند. طبق نظرسنجی که در آمریکا صورت گرفته‌ است، مهم‌ترین دلیل آن، قطع ارتباط بین فروشنده و مشتری می‌باشد. پس در ارتباط بودن با مشتریان، کلیدی برای فروش بیشتر است. فهرستی از مشتریان غیرفعال تهیه کنید و سپس برای آن‌ها یک کارت پستی بفرستید و به آن‌ها یادآوری کنید که برای شما با ارزش هستند. همچنین می‌توانید یک فروش ویژه برای آن‌ها در نظر بگیرید تا دوباره به مشتریان فعال شما بپیوندند. راه دیگر آن است که با آن‌ها تماس بگیرید تا محصولات جدید را به آن‌ها معرفی کنید. همیشه به خاطر داشته باشید که فروش به مشتریانی که حداقل یک‌بار از شما خرید کرده‌اند بسیار آسان‌تر از فروش به مشتریان جدید است؛ بنابراین همیشه با مشتریان ارتباط داشته باشید و حتی اگر آن‌ها برای مدتی از شما خرید نمی‌کنند، باز با آن‌ها تماس بگیرید و ارتباط خود را با آن‌ها حفظ کنید.

۳. هیچ‌گاه تخفیف ندهید!

تخفیف یکی از هزینه‌های پنهان هر کسب‌و‌کاری است که در غالب موارد به آن اهمیت داده نمی‌شود. به جای دادن تخفیف، کالایی را معادل مقدار تخفیف به مشتری هدیه بدهید؛ مثلا اگر کالایی را ده هزار تومان می‌فروشید و مشتری تقاضای تخفیف می‌کند، به او یک کالای هزارتومانی جایزه دهید. با این کار به جای یک کالا دو کالا فروخته‌اید و نکته مهم دیگر آن است که کالای هزارتومانی برای شما هزینه‌ای کمتر از هزار تومان دارد. لذت تخفیف گرفتن خیلی زود به فراموشی سپرده می‌شود، ولی هدیه تا مدت‌ها در ذهن مشتری می‌ماند و بهانه‌ای برای تعریف این موضوع به دیگران می‌شود؛ بنابراین به تخفیف به عنوان هزینه و ضرری جدی برای کسب‌و‌کارتان نگاه کنید.

۴. هنگامی‌ که مشتری محصولی را می‌خرد، محصولی دیگر نیز به او پیشنهاد کنید

یکی از یافته‌های جالب من در زمینه بازاریابی، مشاهده حالتی به نام «حالت خرید» است. مشتری معمولا در ابتدا حالت تدافعی دارد، سوالات زیادی می‌پرسد، از محصول ایراد می‌گیرد و بالاخره زمانی که قانع شد محصولی را بخرد، وارد «حالت خرید» شده است. در این زمان خیلی راحت می‌توان محصولات دیگری به او فروخت. همین موضوع باعث می‌شود که وقتی شخصی یک دوربین عکاسی خرید بتوان به او یک کیف، باتری اضافی و سه‌پایه و … فروخت. مشتری برای خرید محصولات بعدی مقاومت نمی‌کند و وسواس زیادی نشان نمی‌دهد؛ بنابراین هرگاه مشتری کالایی را سفارش داد، کالاهای مرتبط دیگری را به او توصیه کنید. هیچ‌گاه پیش‌داوری نکنید که چون مشتری در خرید اول مقاومت زیادی نشان داد، پس کالاهای دیگر را نخواهد خرید.

9 راهکار برای افزایش فروش

برای افزایش فروش می توانید از انواع روش های فروش استفاده کنید که چند مورد آن را در این مقاله برای شما ذکر کرده ایم.

بازاریابی مناسبتی

آیا تاکنون به فکر ایجاد بیزینس پلن ویژه‌ای برای روز پدر یا مادر و مناسبت های خاص بوده‌اید ؟ آیا در کسب‌وکار شما امکان برنامه ریزی برای ارائه پیشنهاد ویژه به اقشار خاصی مانند کارگران، کارمندان و … میسر است ؟ بررسی کنید که محصولات شما بیشتر برای چه گروه‌ها و اقشاری قابل استفاده هستند و برای آن ها در مناسبت های خاص و مشخص، پیشنهادهای ویژه‌ای ارائه دهید. هدف از بازاریابی مناسبتی، معرفی محصولات و افزایش فروش در دوره زمانی خاص است.

شما می‌توانید در تقویم روزهایی مانند اعیاد و جشن هایی که می‌توانید برای آن ها جشنواره و پیشنهادهای ویژه‌ای طرح کنید را مشخص کنید؛ برای مثال، محصولی مانند کمربند و یا کروات که جزء گروه‌های اصلی در فروش نیستند را در روز پدر به صورت یک پیشنهاد شگفت‌انگیز و ویژه ارائه دهید. با استفاده از بازاریابی مناسبتی می‌توانید فروشتان را تا حد چشم‌گیری افزایش دهید و محصولتان را به خوبی معرفی نمایید.

استفاده از قیمت دقیق

در قیمت‌گذاری محصولات و خدمتتان دقت کنید. شما می‌توانید با استفاده از قیمت های دقیق و مناسب، انتظار دریافت تخفیف از سوی مشتریانتان را کاهش دهید و خودتان را از دردسر چانه‌زنی نجات دهید؛ برای مثال، اگر شما محصولی را 50 هزارتومان قیمت‌گذاری کرده‌اید، آن را 49800 تومان بفروشید! این گونه قادر هستید احساس دقیق بودن قیمت را در ذهن مشتری ایجاد نمایید. توجه داشته باشید در فروش حرفه‌ای زمانی که می‌خواهید یک محصول را به فروش برسانید، باید تا حد امکان صفرها را از دید مشتری پنهان کنید تا عدد کوچکتر به نظر برسد.

در این صورت مشتری راحت‌تر اقدام به خرید محصول خواهد کرد؛ برای مثال اگر محصول شما 10.000.000 تومان قیمت‌گذاری شده است، قیمت را «یک میلیون» تومان بنویسید. این اقدام با توجه به بازاریابی عصبی، در ذهن مشتری تأثیر بسیار مطلوبی را خواهد گذاشت. از امروز سعی کنید قیمت دقیق برای محصولاتتان انتخاب کنید. معمولاً جوایزی که بانک‌ها برای حساب های قرض‌الحسنه انتخاب می‌کنند، دارای تعداد بسیار زیادی صفر است! تعداد صفر در اعداد موجب بزرگ جلوه کردن رقم می‌شود. زمانی که شما می‌خواهید هدیه‌ای به مشتری ارائه دهید، باید تا جای ممکن آن هدیه را بزرگ جلوه دهید؛ درحالی‌که در بازاریابی فروش، عکس این موضوع صادق است و حذف صفرها موجب افزایش فروش خواهد شد.

تولید محتوا

شما باید با مشاوره و آگاهی دادن به مراجعین خود، آن ها را در خرید و انتخاب کمک کنید. شما می‌توانید از طریق تولید محتوای تصویری، صوتی و همچنین مقالات مکتوب به مشتریانتان درزمینهٔ کسب آگاهی بیشتر و شناخت مزایای محصولاتتان کمک کنید. به مشتریانتان آموزش دهید که در هنگام خرید باید به چه نکاتی دقت کنند تا بتوانند خرید موفقی داشته باشند. می‌توانید مردم را از خطرات استفاده از اجناس نامرغوب مطلع کنید و تلاش کنید مشتریان به آگاهی بیشتری دست یابند؛ برای مثال، اگر شما دوربین عکاسی می‌فروشید، به مشتریان آموزش دهید چه دوربینی برای عکاسی حرفه‌ای یا آماتور مفید است و چگونه می‌توانند عکس های باکیفیتی ثبت کنند.

اگر شما فروشنده دوربین فیلم برداری هستید، می‌توانید به مشتریانتان راهکارهای فیلم برداری با دوربین های حرفه‌ای را نیز آموزش دهید. اگر درزمینهٔ دکوراسیون فعالیت می‌کنید، به مشتریانتان آموزش دهید چه تغییراتی را برای زیبایی منزل و محل کارشان ایجاد کنند. اگر شما فروشنده لباس هستید، می‌توانید به مشتریانتان کمک کنید که چگونه می‌توانند خوش تیپ باشند. اگر شما سالن زیبایی دارید، می‌توانید به مشتریانتان آموزش دهید چگونه از ریزش مو جلوگیری کنند و با چه روش هایی پوستی شاداب و صاف داشته باشند. اگر شما فروشنده لوازم خانگی هستید، می‌توانید به مشتریانتان در خصوص خطرات استفاده از کالاهای نامرغوب هشدار دهید. اگر شما بیمه عمر ارائه می‌کنید، می‌توانید به مشتریانتان از مزایای بیمه عمر و از خطرات فقدان آن سخن بگویید.

بنابراین توجه داشته باشید تولید محتوا بر اساس نوع فعالیت هر کسب‌وکاری، متفاوت خواهد بود. فراموش نکنید تولید محتوا یکی از مهم‌ترین ابزار های افزایش میزان فروش شماست.

مشتریان جدید، مشتریان فعلی و مشتریان خاموش

به طور کلی مشتریان را می‌توان به سه دسته مشتریان جدید، مشتریان فعلی و مشتریان خاموش تقسیم کرد. مشتریان جدید افرادی هستند که شما برای جذب آن ها، اقدامات و هزینه های بسیاری را انجام می‌دهید تا بتوانید آنان را برای خرید متقاعد نماید. به یاد داشته باشید مشتری یابی فرآیندی هزینه‌بر است؛ چرا که شما برای یافتن مشتریان جدید ناچار به تبلیغات و ارائه طرح های جدید هستید.

مشتریان فعلی، کسانی هستند که شما را می‌شناسند و همکاری با شمارا تجربه کرده‌اند و با شما در ارتباط هستند. شما باید تمام توجه و انرژی خود را معطوف این دسته از مشتریان نمایید. شما باید سعی کنید تا مشتریان فعلی خود را راضی نگاه دارید و روی آنان سرمایه‌گذاری کنید؛ چرا که هزینه جذب یک مشتری جدید بین 5 تا 11 برابر بیشتر از نگهداری یک مشتری قدیمی است. فراموش نکنید از دست دادن تنها یک مشتری فعلی می‌تواند به میزان از دست دادن بیش از 100 مشتری جدید برایتان هزینه داشته باشد.

در این میان مشتریانی هستند که سابقه همکاری با شما را دارند، اما به دلایل مختلف تمایلی به ادامه همکاری با شما نشان نمی‌دهند و در گروه مشتریان خاموش قرار می‌گیرند. شما باید تلاش کنید تا دلایل عدم ادامه همکاری مشتریان خاموشتان را کشف کرده و آنان را برطرف نمایید. لیست مشتریانتان را بررسی کنید و مشتریانی را که دیگر با شما همکاری نمی‌کنند را پیدا کنید و سعی نمایید آن ها را دوباره فعال کنید و فروشتان را افزایش دهید.

همه چیز را تا حد ممکن ساده بساز، ولی نه ساده تر

آلبرت انیشتین

بازاریابی تلفنی

از بازاریابی تلفنی استفاده کنید و با آن محصولات و خدماتتان را معرفی نمایید. نکته قابل توجه این است که شما باید افراد برونگرا را برای بازاریابی تلفنی انتخاب کنید. افرادی که به‌راحتی احساساتشان را بروز می‌دهند و می‌توانند مکالمه‌ای مهیج را به انجام برسانند. در بازاریابی تلفنی شما، در عین حال باید یک فروشنده خبره نیز باشید. چنین فردی باید آموزش های لازم را دیده باشد تا بتواند به درستی مذاکره را مدیریت کند. شما می‌توانید برای بازاریابی تلفنی کسب‌وکارتان، یک سیستم بر پایه بازاریابی چند مرحله‌ای طراحی کنید. بازاریابی تلفنی یکی از راهکار های مقرون به صرفه دیگر برای افزایش فروش شماست.

هدف‌گذاری در فروش

اگر شما برای تیم فروشتان هدف و چشم اندازی تعیین نکرده‌اید، هیچ پیشرفت مثبتی در تیم فروش شما رخ نخواهد داد. در این حالت تیم فروش شما زمان و هزینه زیادی را بدون دستیابی به هدف خاصی، صرف نموده است. اهداف شما باید در بازه های زمانی سالانه، فصلی، ماهانه، هفتگی و روزانه تعیین شده و به تیم فروش منتقل شوند. باید در مسیر دستیابی به اهداف تعیین شده از تیم فروشتان حمایت کنید و برای آن ها انگیزاننده‌های گوناگونی را تدارک ببینید.

سعی کنید برای کسب‌وکارتان اهداف هوشمندانه تعیین کنید. منظور ما این است که اهداف شما باید کاملاً قابل اندازه‌گیری، قابل دست‌یابی، واقع گرایانه و مبتنی بر زمان باشند. اهدافی که دارای این شاخصه ها باشند اهداف هوشمند (smart) نام دارند. برای درک بهتر از تعریف ارائه شده، به این مثال توجه نمایید؛ اگر شما برای تیم بازاریابی و فروشتان رسیدن به سود بیش از شش ماه گذاشته را در استان تهران هدف‌گذاری کنید، کاملاً هدف مبهمی را تعیین کرده‌اید؛ اما اگر هدف شما افزایش فروش محصول A به میزان مشخص، نسبت به فروش 6 ماه گذشته در شهر تهران تا پایان مرداد ماه باشد، هدف شما شفاف و هوشمند است.

یک هدف باید صحیح و هوشمند باشد. اگر تیم فروش شما بدون هدف فعالیت کند، با چالش های جدی مواجه خواهید شد. باید بدانید طی هفته و ماه آینده، چه میزان فروش داشته باشید. فراموش نکنید که اشخاص متناسب با اهدافشان حرکت خواهند کرد. برای آغاز هدف‌گذاری ابتدا به صورت تخمینی میزان فروش سالانه خود را تعیین کنید و سپس هدف سالیانه را به اهداف ماهیانه، هفتگی و روزانه کاهش دهید. برای هدف‌گذاری موفق، رؤیا و خیال های خود را تبدیل به اهداف دست یافتنی و باور پذیر کنید. همانطور که ناپلئون هیل (Napoleon Hill) نویسنده آمریکایی می‌گوید:

«به رؤیاها و خیال های خود احترام بگذارید چرا که آن ها فرزندان روح و روان شما هستند».

اهداف بسیار بزرگ و دست‌نیافتنی، تنها باعث کاهش انگیزه شما می‌شوند؛ برای مثال، اگر امروز یک خودروی 5 میلیون تومانی سوار می‌شوید، هدف خود را یک خودروی 500 میلیون تومانی قرار ندهید زیرا این یک توهم اشتباه است. در هدف‌گذاری صحیح، شما ابتدا خودروی خود را به یک خودرو 10 میلیون تومانی می‌رسانید و سپس پلکانی و در طول زمان، به اهداف بزرگتر دست پیدا می‌کنید. بسیاری از شرکت های معتبر، اهداف 1 ساله، 5 ساله و 10 ساله خود را از امروز مشخص کرده‌اند. اگر هدف شما این باشد که پولدار شوید و یا فروش خوبی داشته باشید، هدف‌گذاری درستی را انجام نداده اید.

شما باید برای خود این هدف را تعیین کنید که من باید در طول یک ماه، 50 میلیون تومان فروش داشته باشم. بعد از هدف‌گذاری صحیح تمام ابزار لازم برای رسیدن به آن را به کار ببرید. نکته دیگری که باید به آن دقت نمود این است که اهداف شما باید واقعی و بر اساس توان شرکت، محصولات، تیم فروش و ابزارهایی که در اختیار دارید، تعیین شوند. همان‌طور که جیمز آلن، نویسنده انگلیسی گفته است:

«شما همان شخصی می‌شوید که به آن می‌اندیشید»

بنابراین باید با تمام قوا روی هدفتان تمرکز کنید و تمام تلاشتان را معطوف آن نمایید. سعی کنید اهداف فروشتان را مکتوب کنید و هر روز، هر هفته و هر ماه آن ها را با هم مقایسه کنید. هیچ وقت خودتان را دست‌کم نگیرید. کسب‌وکارهای کوچک نیز نیاز به هدف‌گذاری دارند. حتی اگر کسب‌وکاری یک نفره را مدیریت می‌کنید، باید اهداف مشخصی را برای خودتان ترسیم نمایید.

تا وقتی به موفقیت نرسی خبری از تحسین نیست

بنجامین فرانکلین ( یکی از پدران بنیانگذار ایالات متحده )

استفاده از اصول پنج‌گانه فروش

برای فروش بیشتر، از فروش دست بکشید.

در صورت که مردم متوجه شوند شما قصد دارید محصولی را به آن ها بفروشید، به سرعت گارد گرفته و واکنش منفی نشان می‌دهند؛ بنابراین تمرکزتان را برای کمک و مشاوره دادن به مشتریان، قرار دهید.

برای سرعت بخشیدن به چرخه فروش، کمی آرامش به خرج دهید.

هر چقدر شما تلاش کنید سریع‌تر به پایان فروش برسید، مشتری مقاومت بیشتری را نشان خواهد داد. فراموش نکنید که فروش یک فرآیند پلکانی است و باید مرحله به مرحله صورت گیرد. شما نباید در فروش هیجانی عمل کنید.

برای آسان تر کردن تصمیم‌گیری، گزینه های کمتری را پیشنهاد دهید.

فروشندگان حرفه‌ای ، کاهش دهندگان گزینه ها هستند. اگر شما گزینه های زیادی را به مشتری ارائه دهید، مشتری را مردد خواهید کرد و او خرید را به تعویق خواهد انداخت.

برای منعقد کردن قرارداد های بزرگ، باید از کم شروع کنید.

هیچ‌گاه تمام قابلیت های خودتان را یک باره به مشتریان ارائه ندهید. سعی کنید پلکانی شرایط را برای مشتری شرح دهید.

برای سرعت بخشیدن به یادگیری، سریع شکست بخورید.

اشتباه عضو اجتناب ناپذیر حیات انسان ها است. در حقیقت هیچ شکستی وجود ندارد. بیاموزید که شکست، فرصتی برای یادگیری است.

تنها تضمین شکست خوردن، دست از تلاش برداشتن است

جان سی. مکسول

استفاده از تکنیک Spin

استفاده از این تکنیک می‌تواند به‌راحتی به فروش شما کمک کند. در واقع این تکنیک شامل چهار سؤال است. اگر شما بتوانید این 4 سؤال را به خوبی از مشتری بپرسید، به‌راحتی می‌توانید نیاز او را تشخیص داده و فروش خود را افزایش دهید.

پرسش از وضعیت مشتری (Situation Question)

این پرسش درواقع وضعیت و موقعیت مشتری را برای شما مشخص می‌کند. به طور کلی در این مرحله شما به یک دید کلی از وضعیت حال حاضر مشتری می‌رسید. در این مرحله سعی کنید با سؤالات کلی مانند؛ در حال حاضر از چه ماشین آلاتی استفاده می‌کنید؟ مواد اولیه مورد استفاده چه کیفیتی دارد؟ عمر ماشین آلات چقدر است و از هر کدام چند دستگاه دارید؟ به یک دید کلی از روند کاری مشتری دست پیدا کنید.

پرسش از مشکلات مشتری (Problem Question)

پرسش دوم در خصوص مشکلات و شناخت آن ها است. در این مرحله سعی کنید با سؤالاتی مانند: آیا کار کردن با ماشین آلات و مواد اولیه برای شما راحت یا سخت است؟ تاکنون هنگام کار با این دستگاه ها، چه مشکلاتی داشته‌اید؟ آیا ماشین ها و مواد اولیه، محصول باکیفیتی را می‌سازند یا خیر؟ به شناختی کلی از مشکلات مشتری دست‌یابید. زمانی که شما مشکل را شناسایی و آن را برطرف کنید، به فروش دست پیدا می‌کنید.

پرسش از پیامد ها (Implication Question)

در این قسمت شما باید از افراد مشغول به کار در بخش های مختلف سازمان، سؤالات خود را مطرح کنید. سعی کنید تا مشکلات و نیاز ها را از زبان همه بشنوید؛ از مدیران و نمایندگان مالی، اداری، تولید، طرح و برنامه، بازاریابی سؤالات خود را بپرسید؛ برای مثال، سؤال کنید آیا این ماشین آلات روی کیفیت محصولات شما تأثیرگذار بوده‌اند یا خیر؟ اگر بله چه تأثیری؟ از مدیر مالی سؤال کنید آیا این ماشین باعث کاهش هزینه های شما شده است یا خیر؟ از نماینده بخش خدمات بپرسید، بعد از به‌کارگیری ماشین آلات شرکت ما، خدمات پس از فروش و میزان شکایات مشتریان شما چه تغییراتی داشته است؟ سؤالات بسیار به شما کمک می‌کنند.

پرسش از بازده (Need-Pay of Question)

پس از تشخیص و فروش محصول، با مشتری خود تماس گرفته و از او بپرسید آیا از اثربخشی محصول ارائه شده، راضی هستید یا خیر؟ بدین ترتیب از بازخورد مشتریان و میزان بازدهی محصولاتتان به آگاهی کامل دست خواهید یافت.

استفاده از تکنیک WIFEM یا برای من چی داره؟ (What In It For Me?)

زمانی که شما محصول خود را به مشتری معرفی می‌کنید، چند سؤال در ذهن او ایجاد می‌شود؛ این محصول برای من چه نفعی دارد؟ چرا باید به حرف های شما گوش دهم؟ محصول شما چه کمکی به من خواهد کرد؟

به یاد داشته باشید که مشتری شما همواره از موضع منفعت شخصی خود به موضوع نگاه می‌کند. سعی کنید در مرحله اول با شناسایی نیاز مشتری، مزایای محصول خود را برای او توضیح دهید و او را مشتاق به استفاده از آن کنید.

استفاده از تکنیک بومرنگ

این تکنیک، فرآیند تبدیل اعتراضات مشتری به دلیلی برای انتخاب و خرید این کالا است. در این روش زمانی که مشتری به انتقاد از محصول شما می‌پردازد، شما از موضوع انتقاد یک مزیت می‌سازید؛ برای مثال، شخصی برای خرید یک جفت کفش به شما مراجعه می‌کند. شما به او کفش بدون پاشنه‌ای را پیشنهاد می‌دهید اما مشتری به شما می‌گوید به دلیل قد کوتاه و وزن بالای من، این کفش مناسب نیست. در چنین شرایطی یک فروشنده حرفه‌ای فوراً پاسخ می‌دهد که دقیقاً به این دلیل که شما کمی اضافه وزن دارید، کفش بدون پاشنه را به شما پیشنهاد کردم.

این روش یکی از بهترین راه کارها، برای مقابله با اعتراضات و تبدیل جواب منفی مشتریان به بلی است. در این روش، دلیلی که مشتری برای اعتراض مطرح می‌کند، از طرف فروشنده به عنوان دلیل اصلی خرید مطرح می‌شود. با استفاده از تکنیک بومرنگ ، حرف طرف مقابل را به سمت خودش بر می‌گردانید و ثابت می‌کنید که او اشتباه می‌کند؛ برای مثال، ممکن است مشتری به قیمت بالای محصول شما اعتراض کند. در چنین شرایطی با استفاده از تکنیک بومرنگ شما از او می‌پرسید آیا منظورتان این است که دنبال یک محصول بی کیفیت‌تر می‌گردید؟

این مقاله بخشی از «کتاب 150 راهکار برای افزایش فروش اثر ابراهیم رستمانی » است.