قیف فروش را بشناسید


بعدا می‌بینم 02:43

۷ عنصر اصلی که باید در استراتژی بازاریابی به آن‌ها توجه کنید

ٖدر حال نوشتن استراتژی بازاریابی هستید؟ این ۷ عنصر اصلی را بشناسید

این مطلب دارای نسخه صوتی می‌باشد. کاربران ویژه به لینک نسخه صوتی دسترسی خواهند داشت. هم‌اکنون عضو شوید.

عناصر زیادی در استراتژی وجود دارند که هریک دارای ماهیتی پویا هستند. بطور طبیعی، هنگامی که یک عنصر تغییر می‌کند، سایرین نیز تغییر خواهند کرد. هریک از ۷ عنصر کلیدی استراتژی بازاریابی، متغیرهای وابسته خود را دارند که آن عنصر را تعریف می‌کنند.
بنابراین، یک مشتری بعنوان یک عنصر تنها یک مشتری نیست، بلکه شامل متغیرهای مختلفی همچون خدمات مشتری در شرکت، انتظارات مشتری، تعریف ارزش از دید او و بسیاری از چنین متغیرهایی می‌باشد. بنابراین اگر ۷ عنصر کلیدی مختلف در استراتژی بازاریابی وجود دارد، در واقع طیف زیادی از متغیر‌ها در این ۷ عنصر دیده شده‌اند. برای همین است که تصمیمات استراتژیک همیشه دشوار هستند و به باتجربه‌ترین افراد در سازمان سپرده می‌شوند.

عناصر کلیدی استراتژی بازاریابی به دو بخش کلی تقسیم می‌شوند: محیط داخلی و محیط خارجی.
محیط داخلی (محیطی که شرکت می‌تواند کنترل کند) شامل مشتریان، شرکت و رقبا است. این‌ها نهادهایی هستند که شرکت می‌تواند کنترل کند و یا حداقل تحت نفوذ خود قرار دهد. و از این رو این سه نهاد تشکیل‌دهنده یک مثلث هستند که هرکدام دیگری را تحت تاثیر قرار می‌دهد.

محیط خارجی (محیطی که شرکت نمی‌تواند کنترل کند) شامل عواملی است که به طور مختصر به آن PEST می‌گویند. این محیط بر تصمیم‌گیری محیط داخلی تاثیرگذار است. با این حال، هر نهاد از محیط داخلی نمی‌تواند محیط خارجی را تحت تاثیر قرار دهد.

عناصر محیط خارجی در تدوین استراتژی بازاریابی

گرچه مشتریان بیشترین قدرت را دارند، فناوری، جنبه‌های سیاسی، اقتصادی یا اجتماعی می‌توانند موجب تغییر شوند. از این رو، برای گذر از محیط خارجی، محیط داخلی باید بسیارسریع تنظیم گردد و یا تطبیق داده شود. البته این به رویکرد استراتژیک شرکت نیز بستگی دارد.

استراتژی بازاریابی یکی از بخش‌هایی است که در تحلیل کسب و کار مورد بررسی قرار می‌گیرد.

۷ عنصر کلیدی در استراتژی بازاریابی

۱- مشتریان: دلیل اینکه چرا بازاریابی درحال تکامل است و ما نیاز به استراتژی‌های زیادی در این زمینه داریم، مشتری است. من یک مشتری هستم. عادت‌ها و تصمیمات خرید من نسبت به شما کاملا متفاوت می‌باشد. هر استراتژی، مشتریان را بعنوان نقطه شروع در نظر می‌گیرد و سپس به سمت جلو حرکت می‌کند. از این رو، استراتژی‌ها بطورکلی با بخش‌بندی، هدف گیری و موقعیت‌یابی و حرکت به جلو سر و کار دارند.

۲- شرکت: مقصود از شرکت، نقاط قوت و ضعف درونی شرکت است. تجزیه و تحلیل SWOT یک ابزار تجزیه و تحلیل قوی می‌باشد که تعیین می‌کند شرکت قادر به انجام چه کارهایی است و چه کارهایی را نمی‌تواند انجام دهد. برای طراحی یک استراتژی، شرکت باید تجزیه و تحلیل داخلی را انجام دهد و تصمیمات درستی اتخاذ کند.

۳- رقابت: رقابت هم بر مشتریان و هم بر شرکت تاثیر می‌گذارد. فعالیت‌های تبلیغاتی و بازاریابی همواره بدلیل ترس از افزایش رقابت صورت می‌گیرند.

۴- محیط سیاسی: بسیاری از عوامل بر محیط سیاسی یک کشور تاثیر می‌گذارند. سطح کنترل بر سیاست‌ها، ساختار سیاسی و همچنین عوامل مختلف دیگر به ساخت محیط سیاسی و حقوقی یک کشور کمک می‌کنند.

۵- محیط تکنولوژیک: بسیاری از خوانندگان، این مقاله را بر روی یک گوشی هوشمند می‌خوانند. آیا یک دهه پیش، چنین چیزی ممکن بود؟ برای همه آن شرکت‌هایی که یک دهه پیش موفق بودند چه اتفاقی افتاد؟ نوکیا کجاست؟ محیط تکنولوژیکی بسیارسریع تغییر می‌کند و شرکت‌هایی که سازگار نیستند شکست می‌خورند. از این رو، تکنولوژی یک عنصر برجسته از استراتژی بازاریابی است.

۶- محیط اجتماعی: مک دونالد در هر کشور جدید که به آن وارد می‌شود منوی خود را تغییر می‌دهد. این به دلیل محیط اجتماعی است. کشورهایی همچون ایالات متحده و انگلستان، دوستدار گوشت هستند درحالیکه در مکان‌هایی همچون هند، گوشت عمدتا ممنوع است و مردم به رستوران‌ها و هتل‌هایی که خوراک گوشت ارائه می‌دهند نمی‌روند. بنابراین محیط اجتماعی در مکان‌های مختلف متفاوت است. براساس محیط اجتماعی، استراتژی نیز متفاوت خواهد بود.

۷- محیط اقتصادی: اگر بخواهید محصول بهتری را روانه بازار کنید، محیط اقتصادی کشور بسیار مهم است. بسیاری از برند‌ها هنوز تنها در کشورهای توسعه‌یافته موجودند، و حتی در کشورهای درحال توسعه موجود نیستند. این بدلیل GDP (تولید ناخالص داخلی) پایین کشورهای درحال توسعه است، که زمینه لازم برای ورود یک برند برتر را فراهم نمی‌کنند. از این رو، هنگام طراحی یک استراتژی، باید ورود به بازار اقتصادی مناسبی را هدف‌گذاری کنید.

به طور کلی، در چارچوب استراتژی، ۷ عنصر بالا برای طراحی استراتژی بازاریابی مناسب ضروری هستند.

چنانچه به این حوزه علاقه‌مند هستید پیشنهاد می‌کنیم صفحه دوره تحلیل کسب و کار BABOK را ببینید.

قیف فروش را بشناسید

چطور می توان روی استارت آپ ها سرمایه گذاری کرد؟

فضای کار اشتراکی و مزیت های آن

راه اندازی مجتمع استارتاپی و نوآورانه در تهران

Lead Generation:چگونه سرنخ های تجاری بیشتری تولید کنیم؟

  • مدیریت بازاریابی
  • ۶۱۶ بازدید
  • بدون دیدگاه

Lead ها یا مشتریان قیف فروش را بشناسید راغب، افرادی در Target Market یا بازار هدف کسب و کارمان هستند؛ که از وجود سازمان ما آگاه شده و به نوعی به آن علاقه نشان می دهند. برای مثال در بسیاری از استارتاپ ها و کسب و کارهای آنلاین، کسانی که به وبسایت وارد شده و در فهرست خبرنامه ثبت نام می کنند Lead محسوب می شوند.

Lead ها در واقع سرنخ هایی برای شروع پروسه فروش اند. کسانی هستند که ما قصد داریم آنها را به پروسه فروش محصول یا خدمات خود وارد کرده و در قیف فروش (Sales Funnel) به سمت خرید محصول حرکتشان دهیم.

در کنار مفهوم سرنخ (یا Lead) مفهوم دیگری به نام قیف فروش را بشناسید Qualified Leads یا سرنخ های واجد شرایط وجود دارد. برای مثال، اگر در فروشگاه آنلاین خود تجهیزات کوهنوردی می فروشیم، یک Lead واجد شرایط کوهنوردی است که به وبسایت ما وارد شده و در بین محصولات جستجو می کند. این فرد عضو مجموعه بزرگتری از lead هاست که به کوهنوردی علاقه داشته و به خاطر جذاب بودن مطالب وبلاگ، به وبسایت واردشده و قصد خرید ندارند.

به هرحال بدیهی است که هرچه افراد بیشتری از وجود محصول ما آگاه شوند، احتمال فروش محصول نیز افزایش می یابد. البته برای افزایش میزان فروش نیاز داریم یک قیف فروش مناسب با مراحل مشخص برای محصولمان طراحی کرده باشیم. به عبارت دیگر جذب مخاطبان بیشتر الزاما به معنای افزایش حجم فروش نیست.

اما چگونه لیدهای بیشتری تولید کنیم؟ چطور میزان آگاهی از سازمان خود را چه از بعد کمی و چه از لحاظ کیفی افزایش دهیم؟ چطور حجم ورودی به قیف فروش خود را افزایش دهیم؟

“دنیای بدون ِ ما” با “دنیای با ما” چه تفاوتی دارد؟ اندک تفاوتی که ایجاد می کنیم را چقدر دوست داریم؟

Lead Generation چیست؟

تولید سرنخ یا Lead Generation بخشی از پروسه بازاریابی است که در آن با هدف افزایش میزان فروش، شروع به جلب توجه و کسب علاقه دیگر افراد و سازمان ها نسبت به محصول/خدمات خود می کنیم. متدها و روش های مختلف تولید لید عموما زیرشاخه ای از تبلیغات هستند و همچنین بویژه در کسب و کارهای آنلاین، منابعی مانند نتایج موتورهای جستجو، یا اظهارات و بررسی دیگر وبسایت ها یا مشترین فعلی، تاثیر قابل توجهی بر آن دارند.

این روزها استفاده از کانال های بازاریابی آنلاین و دیجیتال برای تولید لید به شکل قابل توجهی افزایش یافته است. وجود اطلاعات بسیار زیادی که به راحتی می تواند در دسترس عموم قرار بگیرد باعث شده تا با به کارگیری تکنیک هایی مانند سئو کپی رایتینگ بتوانیم به خوبی سرنخ های واجد شرایط (Qualified Leads) را پیدا و به پروسه فروش وارد کنیم. حتی می توان پا فراتر گذاشته و با استفاده از تکنیک های صحیح کاری کنیم که مشتریان، ما و سازمانمان را برای رفع مشکلشان پیدا کنند.

گفتیم که lead Generation را تا حد زیادی می توان شاخه ای از تبلیغات دانست و روش های مختلفی برای تولید لید با چنین رویکردی وجود دارد. اما چیزی که برای کسب و کارهای کوچک آنلاین و استارتاپ ها بیشتر کارایی دارد، استفاده از تکنیک های کم هزینه تر، گروه ها و رسانه هایی مانند شبکه های اجتماعی، وبلاگ نویسی و بازاریابی محتوایی و رویدادهای مختلف است.

چگونه لید تولید کنیم؟ روش های تولید لید

هرچند روش های مختلف تولید ممکن است در ابتدا جدا از هم به نظر برسند، اما در حقیقت این روش ها وابستگی متقابل قابل توجهی با یکدیگر دارند. مثلا، به این فکر کنید که اگر نتوانیم محتوای کارامد و مفید ایجاد کنیم، چه چیزی را با دیگران در شبکه های اجتماعی به اشتراک خواهیم گذاشت؟ یا مثلا اگر وبسایتی پر بازدید و مطالبی کلیک خور و قابل اطمینان داشته باشیم می توانیم از وبسایتمان ببعنوان رسانه ای برای معرفی سازمان، محصول و یا خدماتی که ارائه می دهیم استفاده کنیم.

۱- وبلاگ نویسی و بازاریابی محتوایی

تولید لید یا lead generation

وبلاگ نویسی یکی از روش های مورد علاقه کسب و کارها و بازاریابان برای تولید سرنخ (Lead) است.(شاید گفتن نداشته باشد ولی من خودم این روش را خیلی دوست دارم.) البته برای اینکه بتوانیم از بلاگ برای اطلاع رسانی درباره محصول و سازمانمان استفاده کنیم، می بایست با مقوله تولید محتوا (Content Creation) رویکردی هوشمندانه داشته باشیم و با درنظر گرفتن اصول بهینه سازی برای موتورهای جستجو (SEO) اقدام به تولید محتوا کنیم. البته به عنوان یک اصل در تولید محتوا باید باید همیشه مخاطب را در اولیت و درجه اول اهمیت قرار دهیم.

اصل مطلب این است که محتوا باید به شکلی نوشته شود که وقتی شخصی عبارت خاصی را در موتورهای جستجو تایپ می کند، صفحات وبسایت شما به عنوان نتایج جستجو پیش از رقبا در دید فرد قرار گرفته و آنقدر گیرا باشد که او را به وبسایت بکشاند. برای پیدا کردن آن دسته از عبارات مربوط به کسب و کار خود که نرخ جستجوی آنها زیاد اما میزان رقابت در آنها کم است، می توانید از google keyword planner استفاده کنید. البته در خاطر داشته باشید که، “Competition” در google keyword planner میزان رقابت برای کلمات مختلف را در تبلیغات پولی (Paid Ads) نشان می دهد، بنابراین شاید این بهترین شاخص برای تعیین میزان رقابت برای “کلید واژه” مورد نظر نباشد. با این وجود این ابزار در مجموع می تواند دیدتان را بهبود و توسعه دهد.

وبلاگ نویسی و تولید محتوا روشی بسیار مناسب برای پررنگ کردن حضورتان در شبکه های اجتماعی است. کسانی که محتوای شما را مفید ارزیابی می کنند، آن را با دیگران در شبکه های اجتماعی و گروه ها به اشتراک می گذارند. این افراد نه تنها به شما در تولید لید کمک می کنند، بلکه به این شکل خودشان را بعنوان “سرنخ واجد شرایط” به شما معرفی قیف فروش را بشناسید می کنند. برای روشن تر شدن مفاهیم Lead، مشتری بالقوه و … بد نیست به مفاهیم اصلی قیف فروش نگاهی بیاندازید.

در نظر داشتن نکات کلی زیر می تواند تاثیر مثبتی در تولیدلید بیشتر و بهتر داشته باشد:

۱- گوگل و کاربرانی که مطلب موردنظرشان را در آن جستجو می کنند، هردو بیش از قیف فروش را بشناسید هر چیز به کارآمدی محتوا دقت می کنند. برای نوشتن محتوا ، پیش از هرچیز باید تلاش کنیم مخاطبان خود را بشناسیم. پس از آن می بایست روی مشکلی خاص ( که کاربران راه حل آن را در اینترنت جستجو می کنند ) تمرکز کنیم.

۲- سعی کنید عبارت کلیدی موردنظر را حداقل یکبار در مقدمه بگنجانید.

۳- به راه هایی برای جمع آوری اطلاعات و مشخصات تماس مخاطبانتان فکر کنید. مثلا یک فرم ثبت نام برای دریافت یک مقاله رایگان درست کرده و آن را در صفحات مرتبط منتشر کنید. در غیر اینصورت مخاطبان پست شما را می خوانند، می روند و ممکن است هیچ وقت دوباره به وبسایت شما باز نگردند. به عبارت دیگر Lead ها را از دست می دهید و نمی توانید آنها را در قیف فروش حرکت دهید.

۴- از قرار دادن تبلیغات بنری در وبسایتتان خودداری کنید. پول درآوردن از این راه می تواند وسوسه انگیز باشد، اما اغلب تبلیغات بنری که با استفاده از adword یا دیگر پلتفرم ها در وبسایت شما نشان داده می شود، مخاطبان را به وبسایت های مشابه و رقبا هدایت می کند. البته اگر فکر می کنید ۵۰ تومان به ازای هرکلیک به از دست دادن فروشتان می ارزد حتما این کار را بکنید !

۵- هنگام تولید محتوا باید حواسمان باشد که همیشه منظور و هدف اصلی از نوشتن متن را در نظر داشته باشیم. برای چه کسی می نویسیم؟ مخاطبانی که به ارزش ارائه شده در وبلاگمان احتیاج دارند؟ یا کسانی که قصد خرید محصول را دارند؟ یا می خواهیم با ارائه اطلاعات مخاطبانمان را پرورش داده و اآنها را از نیازشان به محصولی خاص آگاه کنیم؟

هرچه هست، مخاطب همیشه مهمترین رکن در تولید محتواست. محتوایی که رنک خوبی در گوگل داشته باشد اما نتواند مخاطب را با خود همراه کند، عملا بی فایده است. یک محتوای اثر بخش نیاز به ایجاد تعادلی ظریف میان SEO و کارامدی محتوا برای مخاطبان دارد؛ و این تمام چیزی است که سئو کپی رایتینگ برای رسیدن به آن تلاش می کند. راز تولید چنین محتوایی تمرین، تمرین و تمرین است.

همچنین یکی از بهترین روش های Lead Generation این است که آیتم های رایگان یا کوپن تخفیف در اختیار مخاطبانمان قرار دهیم. البته تقریبا رایگان !! یعنی با دریافت اطلاعات تماس مثل آدرس ایمیل، بن تخفیف یا لینک دانلود ویدئوی آموزشی رایگانی را برایشان ارسال کنیم.

۲- شبکه های اجتماعی

بسته به زمینه فعالیت یا فرهنگ مخاطبانمان، می توانیم از شبکه های اجتماعی مختلفی استفاده کنیم. شبکه های اجتماعی مثل فیس بوک، اینستاگرام یا توییتر محل مناسبی برای برقراری ارتباط با مشتریان و سازمان های همکار است و علاوه بر مشتریان قدیمی و دوستان، می توانیم از این شبکه ها برای ارتباط با مشتریان جدید و تولید لید استفاده کنیم.

بازاریابی شبکه های اجتماعی یا Social Network Marketing بحث گسترده ای ست. اما در نظر داشتن نکات کلی زیر می تواند کارایی فعالیت در این شبکه ها را، به ویژه برای صاحبان استارتاپ ها و کسب و کارهای کوچک، به طرز قابل توجهی افزایش دهد.

۱- نظاره گر نباشید! دنبال بحث ها، رویدادها و گفتگوهای مرتبط باشید و در آن ها شرکت کنید. این رویکرد می تواند به مطرح شدن شما به عنوان یک مرجع اطلاعاتی، قابل اطمینان و به روز کمک زیادی کند.

۲- بدون زیاده روی، از هشتگ استفاده کنید: هم برای پیدا کردن و هم برای مطرح کردن موضاعات و شرکت در مباحث خاص خودتان.

۳- اگر زیر پست دیگران کامنت می گذارید، اگر بر فرض در گروه های لینکدن عضو می شوید، باید تفاوت ایجاد کنید. پست بدون نظر شما چه فرقی با پستی که شما در آن نظر دادید خواهد داشت؟ گروه بدون شما با گروه بدون شما چه تفاوتی می کند؟ چه ارزشی به مجموعه اضافه می کنید. نکته اصلی همین است که نه تنها در شبکه های اجتماعی بلکه در وبلاگ یا حتی به صورت آفلاین، فعالیت های ما باید ایجاد ارزش کند. دنیای بدون ما با دنیای با ما چه تفاوتی دارد؟

۴- مطمئن شوید که لینک هایی که به اشتراک می گذارید ظاهری منظم و آراسته داشته باشند. این موضوع به ویژه هنگامی که URL های وبسایت فارسی هستند مهم خواهد بود. می توانید از ابزارهای کوچک کننده لینک مثل Google URL Shortner استفاده کنید و یا برای وبساییتان توییتر کارت (Twitter Card) درست کنید. همچنین توییتر کارت آمارهای های مختلفی درباره نحوه واکنش مخاطبانتان به یک توییت یا پست خاص در اخنیارتان می گذارد.

۵- به شبکه های اجتماعی کوچکتری که با کسب و کار شما در ارتباطند ملحق شده و در بحث ها شرکت کنید.

۶- لینک هایتان را یکباره و توده ای انتشار ندهید. زمان انجام این کار را در طول روز و هفته پخش کنید. مشتریان شما ممکن است در یک زمان به کارهای مختلفی مشغول باشند یا حتی در محدوده های زمانی متفاوتی قرار داشته باشند. یا ممکن است در طول هفته نسبت به آخر هفته، بیشتر دنبال اطلاعات خاصی که شما در اختیار دارید بگردند. مثلا اگر شما تورهای طبیعت گردی و گردشگری می فروشید، بهتر است مطالبتان را در روزهای دوشنبه تا چهار شنبه که افراد برای سفر برنامه ریزی می کنند منتشر کنید.

رفتار مخاطبان و میزان Engagement آنها را در زمانهای مختلف بررسی کنید و زمان بهینه برای نشر مطالبتان را پیدا کنید. بیشتر شبکه های اجتماعی این امکان را به شما می دهند که با بررسی اطلاعت و آمارشان، زمان مناسب برای انجام فعالیت های بازاریابی تان را پیدا کنید.

۷- سعی کنید بیشتر به بازنشر مطالب مفید دیگران پرداخته و تنها ۲۰ در صد از پروفایلتان به صورت مستقیم حاوی لینک های ترفیع فوش محصول/خدماتتان باشد.

۳- Lead Generation و رویدادها

استفاده قیف فروش را بشناسید از رویدادها برای تولید لید عموما تحت عنوان Event Marketing مطرح می شود. با شرکت در رویدادهای مختلف می توانید شبکه سازی کنید، آگاهی نسبت به محصول و خدماتتان را افزایش دهید، اطلاعات تماس و Leadهای بیشتری برای ورود به قیف فروشتان جمع آوری کنید.

به طور کلی رویدادها به دو نوع تقسیم می شوند:

۱- نمایشگاه های عمومی مربوط به صنعتی خاص

۲- رویدادهایی که می توانید اسپانسر آنها باشید.

۱- نمایشگاه ها برای تولید سرنخ فروش بسیار با ارزش اند، نمایشگاه ها فرصتی مناسب برای برقراری ارتباط با کسانی اند که به طور خاص به زمینه فعالیت شما علاقمند هستند.

چه به عنوان غرفه دار در نمایشگاه حضور داشته باشید و چه به عنوان بازدید کننده به نمایشگاه رفته اید، سعی کنید تا جای ممکن کارت ویزیت افراد مختلف را جمع کنید و برای این منظور راه های جدید و خلاقانه پیدا کنید.

اگر به عنوان غرفه دار در نمایشگاه حضور دارید، هنگامی که نمایشگاه شلوغ می شود، بد نیست برای جمع آوری کارت ویزیت ها یک ظرف شیشه ای درست کنید تا دیگر افراد حاضر در نمایشگاه اطلاعات تماس خود را داخل آن بیاندازند؛ خیلی وقت ها افراد با وجود علاقه به محصول شما وقت آن را ندارند که بایستند و با شما صحبت کنند. استفاده از QR Code برای ثبت نام در یک فهرست خاص هم می تواند راهکار مناسبی باشد.

برای lead هایی که در نمایشگاه پیدا می کنید امتیاز ویژه ای در نظر بگیرید و از آنها بخواهید برای دریافت این امتیاز ویژه، خودشان در فرم آنلاین شما ثبت نام کنند.

۲- حضور به عنوان اسپانسر در رویدادهای خاص گزینه دیگری برای تولید لید های Qualify شده است. از برگزار کنندگان بخواهید به شما فرصت بدهند تا محصولتان را به حاضرین معرفی کنید یا در طول برنامه در زمان های مشخص محصولتان را تبلیغ کنید.

خیلی از رویدادها هستند که بدون داشتن هزینه، این فرصت ها را به شما می دهند. افرادی را که شوق کمک کردن به دیگران دارند پیدا کنید و از آنها بخواهید در رویدادی که مدیریت می کنند، محصولتان را هرچند کوتاه معرفی کنند.

حتی اگر امکان تبلیغ سازمان به صورت مستقیم و جمع آوری لید مهیا نباشد، رویدادها می توانند فرصتی مناسب برای افزایش آگاهی از وجود راه حل و سازمان شما باشد.

هرچند این روزها تولید لید با روش های بازاریابی آنلاین بسیار پرکاربرد و مفید است، اما گاهی اوقات روش های قدیمی تر و آفلاین مانند بازاریابی تلفنی و تماس سرد هم می تواند بسیار مفید باشد.

فراموش نکنیم که جمع آوری لید به خودی خود تضمین کننده افزایش حجم فروش محصول نیست. برای افزایش حجم فروش نیاز دارید یک قیف فروش یا Sales Funnel طراحی کنید و مشتریان را آهسته در مراحل مختلف قیف حرکت داده و علاقه را به خرید تبدیل کنید.

5 قدم تا اولین فروش اینترنتی شما

به عنوان یک کارآفرین، شما اهمیت بازاریابی را درک می‌کنید: بدون بازاریابی، کسب و کار شما در نهایت به دلیل عدم وجود مشتریان جدید شکست خواهد خورد، بنابراین، اگر شما قبلا در این راه زمان و انرژی صرف کرده اید، و شکست خورده اید، اکنون زمان شروع است؛ و یک راه آسان برای شروع این است که از یک قیف فروش برای اولین فروش اینترنتی خود استفاده کنید.

قیف فروش چیست؟

این استراتژی به این دلیل قیف فروش نام گرفته است که در شکل نمودار، این استراتژی بازاریابی خاص مانند نام آن یعنی یک قیف به نظر می‌رسد.

بالاترین قسمت قیف بزرگترین قسمت آن است و نشان دهنده تعداد افرادی است که مراجعه می‌کنند(مشتریان بالقوه) و پایین ترین قسمت نشان دهنده کمترین افرادی است که از شما خرید کرده و به مشتریان شما تبدیل شده اند (مشتریان بالفعل). پیشنهاد میکنم مقاله ۲۵ راه افزایش بازدید وب سایت را مطالعه کنید و برای افزایش افزایش تعداد بازدیدکنندگان وب‌سایت خود از آن استفاده کنید.

در حال حاضر، پنج مرحله برای پیگیری برای ساخت قیف ساده فروش آنلاین شما وجود دارد.

1- صفحه فرود زیبا و اصولی طراحی کنید

لندینگ پیج در اولین فروش اینترنتی

صفحه فرود شما اولین چیزی است که مورد توجه مشتریان بالقوه شما قرار می‌گیرد، و از کسب و کار شما اطلاعات به دست می‌آورند. بنابراین، لازم است اطمینان پیدا کنید از همه نظر عالی باشد. یک صفحه فرود عالی از نظر قالب و طراحی، بازدیدکنندگان را تشویق می‌کند تا برای برخی از پیشنهادات شما ثبت نام کنند، یا با شما ارتباط برقرار کنند و یک قدم به اولین فروش اینترنتی نزدیک تر شوید. یکی از مهم ترین اطلاعاتی که شما در این مرحله بدست خواهید آورد، اطلاعات تماس است که اولین خط ارتباطی شما و کاربر می‌باشد.

2- ارائه پیشنهاد اولیه

گام بعدی برای اینکه به اولین فروش اینترنتی خود برسید این است که مشتریان بالقوه را با فرصتی برای خرید محصول یا تهیه خدمات خود آشنا کنید. هنگام ساخت محصولات اصلی خود یک سری محصولات مرتبط با آن ارایه کنید. بهتر است از محصولات که قیمت پایین تری دارند استفاده کنید تا مشتری با خرید آن محصول به شما اطمینان پیدا کند و محصولات اصلی شما را خریداری کند.

3- پیشنهاد اصلی را در انتها قرار دهید

مشتریان قبلی خود را که فقط خریداری یا در حال خرید یک محصول یا خدمات هستند، با پیشنهادات وسوسه کننده‌ی ارتقاء محصول به سمت دیگر محصولات بفرستید. برای مثال، یک پیشنهاد ارائه دهید که بیشتر به نفع مشتری خواهد شد (البته از نگاه او).
مشتریان خود را بشناسید و برای ارتقاء درآمد از مشتریان خود پیشنهاد های مناسب با شخصیت آنها بدهید. مطمئنا این بدان معنی است که شما درآمد بیشتری خواهید داشت زیرا از این طریق خرید ها به سمت خرید کالا و خدمات گرانتر میرود.

4- گزینه ای کوچک ارایه دهید

به همان شیوه که مشتریان را تشویق کردید تا خدمات را در مرحله ی Upselling (پیشنهاد های مناسب برای مشتریان قدیمی) ارتقا دهید، این عنصر از قیف از شما می خواهد گزینه ی پیش فرض را برای مشتریان خاص ارائه دهد. یک گزینه ضعیف نشان دهنده یک شکست نیست و نباید به عنوان از دست دادن فروش مورد توجه قرار گیرد. در عوض، این راه را برای نگه داشتن یک مشتری نمی تواند از طریق محدودیت های بودجه خود خریداری کند. به یاد داشته باشید که این محدودیت ها ممکن است تغییر کند. مراقب باشید و گزینه های ارزان تر را برای این افراد ارائه دهید تا آنها را به عنوان مشتریان بالقوه نگه دارید.

آن را ادامه دهید

آخرین قدم در قیف فروش این است که حرکت خود را ادامه دهید. پیگیری با تمام مشتریان جدید که به دست آورده اید و اطمینان حاصل کنید که آنها با محصول یا خدمات خود راضی هستند. یک راه عالی برای انجام این کار، ارائه یک برنامه پاداش مبتنی بر عضویت است. این به شما این امکان را می دهد که در تماس با مشتریان باقی بمانید، به شما این امکان را می دهد که به آنها درباره معاملات و خدمات جدید بگویید.مراحل ذکر شده در اینجا به یک کسب و کار با حضور آنلاین متکی هستند. البته این قیف فروش را بشناسید ممکن است کسب و کار شما را توصیف نکند. با این حال، هر کسب و کار می تواند از مدل قیف فروش استفاده کند.

فقط به یاد داشته باشید برای بدست آوردن اولین فروش اینترنتی: رده بالقوه مشتریان، که بیشترین تعداد افراد را نشان می دهد، به بالای قیف می رود؛ و کوچکترین رده، مشتریان ایجاد شده، در پایین قرار دارد. دسته بندی های بین آن ها ممکن است تغییر کند تا به نیازهای کسب و کار شما و اهداف فروش برسد.

قیف فروش

قیف فروش ، مراحل جذب مشتری

بعدا می‌بینم 04:18

قیف فروش ، مراحل جذب مشتری

قیف فروش ، مراحل جذب مشتری

وبینار طراحی کمپین تبلیغاتی اثربخش بر اساس قیف فروش

بعدا می‌بینم 02:06:22

وبینار طراحی کمپین تبلیغاتی اثربخش بر اساس قیف فروش

وبینار طراحی کمپین تبلیغاتی اثربخش بر اساس قیف فروش

قیف فروش و مذاکره خود را همیشه پر نگه دارید !!

بعدا می‌بینم 02:48

قیف فروش و مذاکره خود را همیشه پر نگه دارید !!

قیف فروش و مذاکره خود را همیشه پر نگه دارید !!

iboost قیف فروش بازاریابی شبکه ای

بعدا می‌بینم 06:58

iboost قیف فروش بازاریابی شبکه ای

iboost قیف فروش بازاریابی شبکه ای

قیف فروش و تبدیل در بازاریابی اینترنتی - فکر آبی

بعدا می‌بینم 04:25

قیف فروش و تبدیل در بازاریابی اینترنتی - فکر آبی

قیف فروش و تبدیل در بازاریابی اینترنتی - فکر آبی

قیف فروش چیست؟

بعدا می‌بینم 13:44

قیف فروش چیست؟

قیف فروش چیست؟

چرا فروشتان خوب نیست؟ مفهوم قیف فروش

بعدا می‌بینم 04:28

چرا فروشتان خوب نیست؟ مفهوم قیف فروش

چرا فروشتان خوب نیست؟ مفهوم قیف فروش

آموزش استراتژی بازاریابی قیف فروش

بعدا می‌بینم 03:20

آموزش استراتژی بازاریابی قیف فروش

آموزش استراتژی بازاریابی قیف فروش

قیف فروش - ابزاری برای رسیدن به اهداف فروش

بعدا می‌بینم 08:03

قیف فروش - ابزاری برای رسیدن به اهداف فروش

قیف فروش - ابزاری برای رسیدن به اهداف فروش

قیف فروش مهمترین ابزار برای فروش

بعدا می‌بینم 04:04

قیف فروش مهمترین ابزار برای فروش

قیف فروش مهمترین ابزار برای فروش

قیف فروش چیست؟- مونا مظاهری

بعدا می‌بینم 02:43

قیف فروش چیست؟- مونا مظاهری

قیف فروش چیست؟- مونا مظاهری

سفر مشتری و قیف فروش به تدریس استاد سرسختی- دوره فروشنده حرفه ای آنلاین 011

بعدا می‌بینم 02:03

سفر مشتری و قیف فروش به تدریس استاد سرسختی- دوره فروشنده حرفه ای آنلاین 011

سفر مشتری و قیف فروش به تدریس استاد سرسختی- دوره فروشنده حرفه ای آنلاین 011

قیف فروش

بعدا می‌بینم 12:50

قیف فروش

قیف فروش

دومین قسمت درباره قیف فروش ، مهمترین ابزار برای فروش

بعدا می‌بینم 05:21

دومین قسمت درباره قیف فروش ، مهمترین ابزار برای فروش

دومین قسمت درباره قیف فروش ، مهمترین ابزار برای فروش

قیف فروش چیست؟

بعدا می‌بینم 14:09

قیف فروش چیست؟

قیف فروش چیست؟

قیف فروش Sales funnel چیست؟ تعریف قیف فروش، فرآیند، مراحل و مثال ها

بعدا می‌بینم 03:49

قیف فروش Sales funnel چیست؟ تعریف قیف فروش، فرآیند، مراحل و مثال ها

قیف فروش Sales funnel چیست؟ تعریف قیف فروش، فرآیند، مراحل و مثال ها

معرفی وبینار تخصصی «بازاریابی محتوایی بر اساس قیف فروش»

بعدا می‌بینم 00:25

معرفی وبینار تخصصی «بازاریابی محتوایی بر اساس قیف فروش»

معرفی وبینار تخصصی «بازاریابی محتوایی بر اساس قیف فروش»

آشنایی با قیف فروش برای راه اندازی یک کمپین تبلیغاتی

بعدا می‌بینم 08:05

آشنایی با قیف فروش برای راه اندازی یک کمپین تبلیغاتی

آشنایی با قیف فروش برای راه اندازی یک کمپین تبلیغاتی

کالج کسب و کار باران : قیف فروش

بعدا می‌بینم 10:09

کالج کسب و کار باران : قیف فروش

کالج کسب و کار باران : قیف فروش

قیف فروش

بعدا می‌بینم 42:06

قیف فروش

قیف فروش

قیف فروش در بازاریابی و مزیت های استفاده از آن چیست؟

بعدا می‌بینم 02:45

قیف فروش در بازاریابی و مزیت های استفاده از آن چیست؟

قیف فروش در بازاریابی و مزیت های استفاده از آن چیست؟

قیف فروش در بازاریابی چیست؟

بعدا می‌بینم 00:53

قیف فروش در بازاریابی چیست؟

قیف فروش در بازاریابی چیست؟

9. مفهوم قیف فروش

بعدا می‌بینم 04:28

9. مفهوم قیف فروش

9. مفهوم قیف فروش

قیف فروش

بعدا می‌بینم 13:20

قیف فروش

قیف فروش

قیف فروش برای توسعه مشتری

بعدا می‌بینم 00:47

قیف فروش برای توسعه مشتری

قیف فروش برای توسعه مشتری

قیف فروش و درآمد نماینده بیمه

بعدا می‌بینم 14:24

قیف فروش و درآمد نماینده بیمه

قیف فروش و درآمد نماینده بیمه

قیف فروش چیست؟

بعدا می‌بینم 09:05

قیف فروش چیست؟

قیف فروش چیست؟

قیف فروش و مشتری راغب Sales Funnel

بعدا می‌بینم 02:23

قیف فروش و مشتری راغب Sales Funnel

قیف فروش و مشتری راغب Sales Funnel

طراحی قیف فروش و قیف ارتباط با مشتری با استفاده از کاریز فروش دیدار

بعدا می‌بینم 02:21

طراحی قیف فروش و قیف ارتباط با مشتری با استفاده از کاریز فروش دیدار

طراحی قیف فروش و قیف ارتباط با مشتری با استفاده از کاریز فروش دیدار

استراتژی قیف فروش در سئو (سفر مشتری)

بعدا می‌بینم 05:49

استراتژی قیف فروش در سئو (سفر مشتری)

استراتژی قیف فروش در قیف فروش را بشناسید سئو (سفر مشتری)

نمونه قیف فروش برای هم کلاسی های دوره اورانیم

بعدا می‌بینم 02:56

نمونه قیف فروش برای هم کلاسی های دوره اورانیم

نمونه قیف فروش برای هم کلاسی های دوره اورانیم

وبینار بازاریابی محتوایی بر اساس قیف فروش

بعدا می‌بینم 01:16:43

وبینار بازاریابی محتوایی بر اساس قیف فروش

وبینار بازاریابی محتوایی بر اساس قیف فروش

بررسی قیف فروش

بعدا می‌بینم 03:25

بررسی قیف فروش

بررسی قیف فروش

چگونه یک قیف فروش پولساز بسازیم ؟

بعدا می‌بینم 02:27

چگونه یک قیف فروش پولساز بسازیم ؟

چگونه یک قیف فروش پولساز بسازیم ؟

چطور با استفاده از قیف فروش هپی فروش خودتون رو ۳ برابر کنید

بعدا می‌بینم 00:56

چطور با استفاده از قیف فروش هپی فروش خودتون رو ۳ برابر کنید

چطور با استفاده از قیف فروش هپی فروش خودتون رو ۳ برابر کنید

آموزش کامل بازاریابی به سبک قیف فروش

بعدا می‌بینم 09:31

آموزش کامل بازاریابی به سبک قیف فروش

آموزش کامل بازاریابی به سبک قیف فروش

برای فروش باید قیف فروش را بشناسیم

بعدا می‌بینم 01:57

برای فروش باید قیف فروش را بشناسیم

برای فروش باید قیف فروش را بشناسیم

قیف فروش در شبکه های اجتماعی

بعدا می‌بینم 05:59

قیف فروش در شبکه های اجتماعی

قیف فروش در شبکه های اجتماعی

تحلیل و بررسی قیف فروش سایت های خدماتی

بعدا می‌بینم 08:36

۷ شرط لازم برای ایجاد یک محیط فروش با کارایی بالا

CRM6

ایجاد یک محیط فروش با کارایی بالا در حقیقت رویای همه رهبران فروش است، اما متاسفانه اکثر آن ها نمی دانند چگونه باید این کار را انجام دهند. این رویای شیرین آنقدرها هم که به نظر می رسد دست نیافتنی نیست.

محیط فروش با کارایی بالا یکی از آن مواردی است که شرایط را برای پرورش فرهنگ فروش موفق فراهم می کند که در نتیجه این امر می تواند موجب بهبود عملکرد قابل پیش بینی و مداوم شود. هفت شرط وجود دارد که اجرا و پیاده سازی آن تاثیر بسزایی بر فروشندگان، مدیران ارشد فروش و از همه مهم تر بر مدیران اجرایی فروش خواهد گذاشت.

فرآیند فروش کارآمد و موثر: تنها حدود ۱۵ درصد از فروشندگان به خود متکی هستند و فرآیند فروش را به صورت خودجوش انجام می دهند که به این دسته از فروشندگان لقب “عقاب های فروش” داده اند. بنابراین ۸۵ درصد باقی مانده نیازمند یک رویکرد سیستماتیک هستند. این رویکرد سیتماتیک باید توانایی اجرای ۱۰ مهارت مورد نیاز برای موفقیت در امر فروش (از یافتن فرصت فروش و توسعه بازار گرفته تا مذاکره و بستن معامله) را دارا باشد. در حقیقت این رویکرد مدیران فروش را قادر می سازد تا به طور موثر چرخه های فروش را مورد ارزیابی و مدیریت خود قرار دهند. این امر باید مداوم باشد.

مسئله بعدی مربوط به مدیران ارشد فروش است. آن ها در حکم مهره های کلیدی دپارتمان فروش هستند، چرا که باید با پشتیبانی و مربیگری مستمر فروشندگان از بهبود عملکرد بلندمدت آن ها اطمینان حاصل کنند. در حقیقت در اینجا فرآیند فروش به عنوان پلی میان فروشندگان و مدیران عمل می کند و شرایط را برای چهار شرط بعدی که به طور کلی “مدیریت عملکرد با کارایی بالا” نامیده می شود و باید توسط مدیران ارشد انجام شود فراهم می کند.

ارزیابی فرصت ها: شش شاخص کلیدی ارزیابی فرصت وجود دارد که مدیران از طریق آن می توانند به ارزیابی فرصت ها بپردازند. در حقیقت این ۶ شاخص به مدیران امکان می دهد تا شکاف ها و مشکلات را در همان ابتدای ایجاد فرصت شناسایی کنند و با کمک فروشندگان برای غلبه بر آن ها تلاش کنند، و اگر هم نتوانستند بر این مشکلات غلبه کنند، مدیر فرصت مذکور را رد شده اعلام خواهد کرد.

ایجاد تعادل در قیف فروش و مدیریت: در حقیقت داشتن یک قیف فروش متعادل، کلیدی برای دستیابی به اهداف پیش بینی شده است. با مدیریت صحیح فروشندگان در برقراری تعادل، نه تنها مدیران فرصت فروش های بالقوه را برای فروشندگان حداکثر می سازند بلکه این امر به فروشندگان کمک می کند که پس از پایان یک دوره فروش (دوره فروش می تواند به صورت ماهانه، شش ماهه و یا سالانه انتخاب شود) به صورت متعادل و کاملا با انرژی به دوره بعد وارد شوند.

مدیریت بر اساس معیارهای قابل پیش بینی: معیارهای قابل پیش بینی امروز مدیران فروش را با چالش های خاصی روبه رو می کند که در افزایش توانایی آنان برای دستیابی به اهدافشان موثر خواهد بود. همچنین مدیران قادر خواهند بود آن دسته از اقدامات پیشگیرانه ضروری را که مانع از رسیدن فروشنده به اهدافش شده است را مورد توجه قرار دهند.

توسعه مهارت های فروشنده: ترکیبی از ارزیابی فرصت ها، برقراری تعادل و استفاده از معیارهای قابل پیش بینی می تواند به مدیر دید کاملی از مهارت های فروشنده و یا کمبودهای آنان ارائه دهد. سپس، با استفاده از فرآیند فروش، مدیریت می تواند یک برنامه طرح توسعه برای فروشندگان تنظیم کند که این طرح در بلند مدت می تواند منجر به بهبود عملکرد وی شود. با انجام این کار، مدیر فروش می تواند موجب شکوفایی پتانسیل و استعداد فروشنده شده و یک عقاب فروش خلق کند. و این داستان یک موفقیت بزرگ است.

مدیر اجرایی قیف فروش را بشناسید فروش باید یک فرهنگ فروش موفق داشته باشد: برایان چسکی، مدیرعامل شرکت Airbnb در این باره می گوید: “فرهنگ صرفا یک روش مشترک برای انجام کاری با اشتیاق است.” به سادگی، این مدیر اجرایی، فرهنگ فروش را یک روش مشترک برای انجام کاری تعریف می کند. بنابراین، برای تعریف فرهنگ فروش موفق، مدیران اجرایی فروش باید مدیریت فروش های سطح بالاتر خود را با مدیران ارشد فروش هماهنگ کنند. این کار روند و سطح انتظارات را برای مدیران فروش تعیین می کند که به نوبه خود روند و سطح انتظارات را برای تیم فروش نیز تعیین می کند و بنابراین به همین ترتیب فرهنگ فروش در سراسر سازمان تعریف می شود. از میان شرایط گفته شده این مهم ترین شرط است.

امکان پذیری فناوری: CRM باید به عنوان تعدیل کننده ۶ مرحله بالا عمل کند. در حقیقت مشاور CRM می تواند به فروشنده در افزایش میزان فروش کمک کند، این کار می تواند از طریق تهیه سریع خلاصه نیازهای خریدار و مراحل موردنیاز برای پیگیری خرید صورت گیرد. این به نوبه خود باید به آن ها کمک کند تا فرصت های فروش خود را بهتر تعریف، مدیریت و کنترل کنند؛ که البته این کار باید مدیریت فروش های کلیدی و شرایط اجرایی فروش را با ایجاد امکان ارزیابی فرصت ها، برقراری تعادل در قیف فروش، توسعه مهارت های فروش و ارائه معیارهای قابل پیش بینی تسهیل سازد.

بنابراین رویای ساختن یک محیط فروش با کارایی بالا دست یافتنی است. ما شاهدیم که شرکت ها به افزایش ۶۴.۷ درصدی فروش، بهبود ۶۷.۵ درصدی در شاخص های کلیدی عملکرد و افزایش ۵۷.۵ درصدی قیف فروش دست یافته اند.



اشتراک گذاری

دیدگاه شما

اولین دیدگاه را شما ارسال نمایید.