محدوده احساس در معاملات

احتمال ریزش ادامه دار بیت کوین | سرمایه گذاران مراقب باشند

اگر در بیت کوین سرمایه گذاری کرده اید، به احتمال زیاد متوجه شده اید که بیت کوین در چند روز گذشته در محدوده کوچکی معامله شده است. با توجه به اینکه این ارز دیجیتال بسیار ناپایدار است، عملکرد آن کاملاً متفاوت است. با این حال، ممکن است مدت زیادی طول نکشد که حجم و نوسانات آن بازگردد.

بیت کوین در دو هفته گذشته به طور خاص بین 28500 تا 31500 دلار معامله شده است. برخی عملکرد فعلی آن را نشانه ای از کاهش UST می دانند و سرمایه گذاران هنوز در حاشیه، منتظر عبور از این خطر هستند. به طور حتم بیت کوین نمی تواند برای مدت طولانی در محدوده فعلی باقی بماند و به زودی از آن خارج می شود.

سناریوی های ممکن

احساس غالب بازار این است که بازار نزولی از سر گرفته خواهد شد، به این معنی که بیت کوین از محدوده فعلی خود به روند نزولی و کاهش بیشتر ادامه خواهد داد. اگر اینطور باشد، ممکن است شاهد تست مجدد آخرین قیمت بیت کوین در نزدیکی 26000 دلار یا پایین تر باشیم. احتمالاً یک آزمایش مجدد حمایت نزولی یا شکست قیمت به زیر آن اتفاق خواهد افتاد، به خصوص اگر افت شدید باشد.

در یک سناریوی صعودی، با حمایت نهنگ ها و انباشت نهادی ممکن است یک روند صعودی قوی و تست مجدد حمایت قبلی ایجاد شود. به عنوان مثال، خط 0.5 فیبوناچی بر روی سطح قیمت 37500 دلار قرار می گیرد که قبلا به عنوان منطقه حمایت قوی عمل می کرد. بیت کوین برای آزمایش مجدد باید حداقل ۲۲ درصد نسبت به قیمت فعلی خود افزایش یابد.

آنالیز داده های زنجیره ای

حجم ورودی و حجم خروجی مبادلات بیت کوین در 24 ساعت گذشته اندکی افزایش یافته است. جریان ورودی صرافی در حال حاضر 19,409 بیت کوین است در حالی که ورودی ها کمی بالاتر و 19,530 است. این امر، روند صعودی جزئی را در 24 ساعت گذشته توضیح می‌دهد ولی برای اشاره به جهت احتمالی شکست کافی نیست.

تعداد آدرس‌های دارای ۱۰۰۰ بیت کوین یا بیشتر در ۲۴ ساعت گذشته اندکی افزایش یافته و از ۲۲۰۶ به ۲۲۰۸ آدرس رسیده است و نشانه این است که نهنگ ها موسساتی هستند که هنوز بیت کوین نمی خرند و فروش بیت کوین خود را نیز متوقف کرده اند اما این امر ممکن است موقتی باشد. مسیر رو به جلو هنوز واضح نیست، اما شکست آن ممکن است.

اصلاح روند بازار چیست ؟ (بررسی اصلاح بازار در بورس و بازار سرمایه)

اصلاح قیمت سهم در واقع حرکتی است که قسمتی از روند غالب بازار را خنثی می‌کند به این معنی که قیمت برخلاف موج اصلی حرکت می‌نماید. به طور کلی ، این اصلاح قیمتی به دلیل احساسات انسانی است که ناگهان به وجود می آید. محرک این تغییر احساسات می تواند گسترده باشد. اما در اصل ، ناشی از احساس ترس و طمع است . البته در اینجا باید ناامیدی یا عدم تحقق انتظارات را اضافه کنیم .گاهی اوقات این رفتار فقط یک واکنش نسبت به تغییر احساسات افراد دیگر در بازار است . به عنوان مثال افرادی که در یک بازار هستند و انتظار کاهش دارایی خود را داشته باشند ، وقتی این احساس به طور گسترده در بین دارندگان آن دارایی به وجود آید ، شروع به فروش دارایی خود حتی به مبالغ پایینتر از ارزش واقعی آن خواهند کرد. ولی به طور معمول این انتظار و احساس موقتی خواهد بود و در نهایت باعث پشیمانی فرد فروشنده خواهد شد. در اکثر مواقع افراد اصلاح سهم را کاهش نسبی قیمت‌ها در یک روند صعودی می دانند اما به طور کلی اصلاح می‌تواند یک حرکت نزولی در روند صعودی یا یک حرکت صعودی در یک روند نزولی باشد.

در زیر نمونه اصلاح بازار را مشاهده می‌نمایید:

ریزش بازار چیست؟

در دوران اصلاح شاخص تمام شرکت‌های حاضر در بورس دچار افت قیمت نمی‌شوند اما در زمان ریزش شاخص با منفی شدن دسته‌جمعی سهام شرکت‌ها مواجه خواهیم بود. در این مدت با تشکیل صف‌های فروش بصورت سریع و در طولانی ‌مدت، ارزش سهام شرکت‌ها به شدت و در کوتاه‌ترین زمان کاهش می‌یابد.

تفاوت اصلاح و ریزش در آنجاست که زمانی که شاخص بازار با اصلاح روبرو می‌شود ، این کاهش یا افزایش موقتی است و در ادامه انتظار میرود بازار روند قبلی خود را طی نماید ، ولی در زمان ریزش انتظار این است که کاهش قیمت در شاخص به صورت مداوم و طولانی مدت ادامه داشته باشد و به طور کلی باعث تغییر کلی در روند شاخص کل شود.

در زیر نمونه ای از ریزش بازار را ملاحظه می‌نمایید:

حال سوال اینجاست که چه کارهایی باید انجام پذیرد تا مانع دستیابی افراد به سود مورد انتظار نشود و جلوی ضرر های متوالی و هنگفت را گرفت.

استراتژی معاملاتی

استراتژی معاملات در واقع روش خرید و فروش در بازار است که بر اساس قوانین از پیش تعریف شده ای که برای تصمیم گیری های تجاری استفاده می شود ، بنا شده است. یک استراتژی معاملاتی شامل یک برنامه سرمایه گذاری و معاملاتی است که به خوبی در نظر گرفته شده است و اهداف سرمایه گذاری ، تحمل ریسک ، افق زمانی و پیامدهای مالیاتی را مشخص می کند. ایده ها و بهترین شیوه ها باید مورد تحقیق و اتخاذ قرار گیرند و پس از آن رعایت شوند. برنامه ریزی برای معاملات شامل روش هایی است که شامل خرید یا فروش سهام ، اوراق قرضه ، ETF یا سرمایه گذاری های دیگر است و ممکن است در معاملات پیچیده تر گسترش یابد. محاسبه هزینه های ناشی از خرید و فروش مانند مالیات ، کارمزد و… می‌تواند شامل این برنامه ریزی و استراتژی باشد. اما مهمترین ابزارهای استراتژی معاملاتی با استفاده از مدیریت سرمایه تعیین حد ضرر (Stop Loss) و حد سود (Take Profit) می‌باشد.

مدیریت سرمایه

یکی از استراتژی های معاملاتی مدیریت سرمایه است . همانطور که می دانید حفظ دارایی در بازار سرمایه مهمترین چالش یک سرمایه گذار در این بازار می باشد. برای اینکه شما بتوانید با ریسک کمتری در بازار به معامله بپردازید ، نیاز است تا با علم مدیریت سرمایه آشنایی داشته باشید. در واقع مدیریت سرمایه (یا مدیریت مالی) عبارت است از مدیریت دارایی ها شامل اوراق بهادار مختلف (سهام ، اوراق قرضه و سایر اوراق بهادار) و دارایی های دیگر (به عنوان مثال ، املاک و مستغلات) به منظور تحقق اهداف سرمایه گذاری مشخص برای کسب سود بیشتر در معاملات. زمانی که یک سرمایه گذار پا به عرصه سرمایه گذاری در بازار برای تجارت می‌گذارد ، باید آگاهی کافی از ریسک های موجود (مانند اصلاح و ریزش ) در مورد تجارتی که می خواهد انجام دهد داشته باشد. به عبارت دیگر اطلاع از ریسک های موجود در بازار خصوصا بازار سرمایه شما را از شکست خوردن مصون می دارد و یا احتمال آن را به حداقل می رساند. مدیریت دارایی از این جهت اهمیت دارد که به سرمایه گذار کمک می کند تا با استفاده از یک رویکرد سیستماتیک نظارت و مدیریت دارایی های خود را انجام دهد. با مدیریت مؤثر ، این مزایا شامل بهبود بهره وری است که یک تجارت را در موقعیت بهتری قرار می دهد تا بازده سرمایه گذاری را افزایش دهد. بعد از آگاهی از این اطلاعات و بدست آوردن دانش کافی ، نوبت به استفاده از آنها برای کسب حداکثر سود ممکن می رسد. در زیر نمونه ای از این ابزارهای برای استفاده در بازار سرمایه را مشاهده خواهید کرد.

حد ضرر (Stop Loss)

حد ضرر نقطه‌ای است که در صورت رسیدن قیمت سهم به آن نقطه، معامله بدون هیچ گونه شک و تردید و چون و چرا خارج می‌شود. گاهی ممکن است بعد از رسیدن قیمت سهم به Stop Loss و خارج شدن از معامله، بلافاصله روند قیمتی سهم تغییر کند. معامله گر آماتور از اینکه برای معامله خود حد زیان تعیین کرده ابراز پشیمانی می‌کند و احتمالا در آینده چنین کاری نخواهد کرد. اما معامله گر منطقی و با تجربه به بررسی علت و ضعف استراتژی معاملاتی خود در تعیین نقطه ورود و خروج مناسب می‌پردازد. او سعی بر این می‌کند که به مرور خطای خود را در تعیین حد ضرر کاهش دهد. بنابراین معامله گر منطقی به مرور یک استراتژی تدوین می‌کند که در شرایط مختلف بازار سوددهی را برای خود تضمین می‌کند. یکی از بزرگترین اشتباهات در فروش سهم، تغییر حد زیان بدون دلیل فنی و منطقی است. بدین ترتیب که با نزدیک شدن قیمت سهم به حد زیان، معامله گر اقدام به گسترش یا حذف حد زیان می‌کند و منتظر کمتر شدن یا از بین رفتن زیان می‌ماند. در این حالت سهم همچنان در حال کاهش است ولی معامله گر با امید دادن به خود، از فروش خودداری می‌کند. این عمل پدیده “ازدواج با سهم” نامیده می‌شود. با وجود اینکه ممکن است در مواردی این حرکت موجب جبران یا کمتر شدن زیان شود اما در بلند مدت نتیجه‌ای جز از بین رفتن برنامه و استراتژی کاری نخواهد داشت. فعال شدن حد ضرر در یک معامله بورسی به مفهوم تثبیت قیمت پایانی سهم زیر قیمت حد ضرر است. یعنی بر اساس استراتژی که مکتوب کرده‌اید، اگر قیمت پایانی سهم شما از حد ضررتان پایین تر رفت اقدام به فروش سهمتان بنمایید .یکی از دلایل رعایت حد ضرر از منظر معامله گری اینست که خواب سرمایه شما را از بین می‌برد. ممکن است سهمی که شما حد ضرر آن را رعایت نکرده اید، پس از مدتی دوباره به قیمت بالای حد ضرر برگردد و شاید از نظر یک تریدر معمولی، نیاز به رعایت حد ضرر نباشد. اما یک تریدر حرفه‌ای به این نکته اینطور نگاه می‌کند که عدم رعایت حد ضرر موجب می‌شود که در یک بعد قضیه سرمایه وی از خواب زیادی برخوردار شود و از سودهای دیگر بازار باز بماند.

حد سود (Take Profit)

حد سود به محدوده ای از قیمت گفته می شود که معامله گر بر اساس تحلیلی که بر روی سهم انجام می دهد٬ آن محدوده را برای ذخیره ی سود و خروج از سهم مناسب پیش بینی می کند. در تحلیل تکنیکال تعیین حد سود به اندازه ی حد ضرر مهم است. گاهی معامله گر به قدری درگیر تعیین نقطه ورود می شود که یادش می رود کی باید از سهم خارج شود. در تعیین حد سود معامله گر بر اساس ابزاری که دارد نقطه ای که می خواهد از سهم خارج شود را تعیین می کند.البته باید این نکته را در نظر داشته باشیم٬ زمانی که جو کلی بازار و سهم خوب است می توانیم حد سود را ارتقا دهیم. برای مثال زمانی که قیمت A را برای خروج تعیین کردیم ولی شرایط بازار مناسب است می توانیم این حد سود را بالاتر ببریم و به A+1 ارتقا دهیم. در اصل به این عمل تعیین حد سود شناور گفته می شود. تعیین حد سود بستگی به استراتژی معاملاتی معامله گر دارد و نمی توان یک نسخه همگانی برای آن پیچید. اینکه خریدهایتان را بر اساس تحلیل تکنیکال انجام می دهید و یا بنیادی تعیین نقطه خروج می تواند برای معامله گران متفاوت باشد.

در نهایت در مورد اهمیت استفاده از استراتژی معاملاتی و تعیین نقطه ورود و خروج به نقل قولی از وارن بافت اسطوره بازار سهام آمریکا اشاره می‌کنیم . “ترس و طمع بزرگترین دشمنان معامله گر هستند”

تحلیل‌گران می‌گویند وقت خرید بیت‌کوین است

پس از آنکه شرکت متا یا همان فیس‌بوک سابق، اعلام کرد که در سال گذشته میلادی بخش واقعیت مجازی (VR) و واقعیت افزوده (AR) آن با ضرری بالغ‌بر ۱۰ میلیارد دلار مواجه شده است، بیت‌کوین و اتریوم با افت قیمت مواجه شدند. این در حالی است که تحلیلگر سرشناس بیت‌کوین و ارزهای دیجیتال، می‌گوید داده‌های درون‌زنجیره‌ای نشان می‌دهند که بیت‌کوین علی‌رغم مشاهده سطوح «ترس شدید» در شاخص ترس و طمع، هنوز وارد روند نزولی نشده است و شدیدبودن احساس ترس می‌تواند به معنی مناسب‌بودن شرایط برای خرید بیشتر باشد. ارزهای دیجیتال از جمله بیت‌کوین پس از انتشار گزارش شرکت متا پلتفرم یا همان فیس‌بوک سابق، کاهش یافت. فشار فروش نسبتاً شدیدی را تجربه کردند و روند روبه‌رشد قیمت‌ آنها که در دو روز هفته گذشته در پیش گرفته شده بود، متوقف شد. این گزارش حاکی از آن بود که شرکت متا در سه ماهه چهارم سال میلادی گذشته عملکرد ناامیدکننده‌ای داشته است و در سه ماهه ابتدایی سال میلادی جاری نیز عملکرد درخشانی نخواهد داشت. سهام خود شرکت متا نیز در معاملات بیش از ۱۸ درصد کاهش یافت. در حال حاضر، قیمت بیت‌کوین با افتی ۴.۵ درصدی به ۳۷,۰۳۱ دلار رسیده است. بهای اتریوم نیز با کاهش ۳.۸ درصدی، ۲,۶۹۰ دلار معامله می‌شود. بر اساس داده‌های گردآوری‌شده، حجم معاملات بیت‌‌کوین در صرافی‌های متمرکز اصلی به کاهش خود ادامه داد.

حجم معاملات بیت‌کوین در صرافی‌های متمرکز در طول زمان

آلت‌کوین‌ها نیز روزهای خونینی را پشت‌سر گذاشتند و توکن‌های مرتبط با امور مالی غیرمتمرکز (DEFI) بیشترین متضررین بازار بوده‌اند. از جمله این ارزهای دیجیتال می‌توان به لوپرینگ (loopring)، کرو (curve) و سولانا (solana) اشاره کرد. پس از انتشار خبر سوء استخراج بالقوه بیش از ۱۲۰,۰۰۰ اتریوم با ارزشی بالغ بر ۳۲۶ میلیون دلار، در پل میان زنجیره‌ای ورم‌هل افت قیمتی اتریوم از بیت‌کوین نیز بیشتر شد. این پل که با هدف اتصال سولانا و چند شبکه بزرگ دیگر شروع به کار کرد، هم‌اکنون در تلاش است با هکر موردنظر، به‌صورت درون زنجیره‌ای مذاکره کند. اکنون بیت‌کوین با سدّ مقاومت ۳۸,۰۰۰ دلاری مواجه و به حمایت ۳۵,۰۰۰ دلاری خود دلگرم است. بیت‌کوین در حفظ روند صعودی اخیر خود ناموفق ظاهر شد و نتوانست بالای سطح قیمتی ۳۸,۰۰۰ دلار باقی بماند. هفته گذشته و پیش از افت قیمت فعلی، شاخص قدرت نسبی (RSI) در نمودار روزانه به محدوده خرید بیش از حد نزدیک شده بود. علاوه بر این، در حال حاضر میانگین متحرک ۱۰۰ روزه در نمودار چهار ساعته، مقاومت ۳۸,۲۲۰ دلاری را نشان می‌دهد. قیمت بیت‌کوین از نوامبر (آبان ماه) روند نزولی خود را آغاز کرده است و در هفته گذشته نیز در کانال ۳۵,۰۰۰ دلار تا ۳۸,۰۰۰ دلار تثبیت شد. برای تغییر این روند نزولی، خریداران باید قیمت را با حرکتی قدرتمندانه به بالای سطح ۴۰,۰۰۰ دلار برسانند.

اکنون فرصت خوبی برای خرید بیت‌کوین است

با وجود این، ویلی وو، تحلیلگر سرشناس بیت‌کوین و ارزهای دیجیتال، گفته است داده‌های درون‌زنجیره‌ای نشان می‌دهند که بیت‌کوین علی‌رغم مشاهده سطوح «ترس شدید» در شاخص ترس و طمع، هنوز وارد روند نزولی نشده است و شدیدبودن احساس ترس می‌تواند به معنی مناسب‌بودن شرایط برای خرید بیشتر باشد. وو در پادکستی با نام «What Bitcoin Did» که پیتر مک‌کورماک، مجری آن، منتشر کرد، نظرات خود را درباره بیت‌کوین بیان محدوده احساس در معاملات کرد. ویلی وو به معیارهای کلیدی‌ای مانند تعداد زیاد هولدرهای بلندمدت (کیف پول‌هایی که به‌مدت پنج ماه یا بیشتر بیت‌کوین انباشت کرده‌اند) و نرخ رو به‌ رشد انباشت اشاره کرده که نشان می‌دهد جهت بازار تغییر نکرده و نزولی نشده است. ویلی وو افزود: «از لحاظ ساختار درون‌زنجیره‌ای، حتی با اینکه شاخص ترس و طمع نشان‌دهنده اوج‌گیری احساس ترس است، چشم‌انداز بازار نزولی نیست. بدون شک مردم خیلی ترسیده‌اند که این محدوده احساس در معاملات معمولاً فرصت خوبی برای خرید است.» ویلی وو گفته است در کوتاه‌مدت «اغلب این نوع اصلاح‌های نزولی را نمی‌توان بدون افزایش قیمت تصور کرد». علاوه بر این، شکسته‌شدن روند و سقوط تا 20 هزار دلار هم امکان‌پذیر به نظر نمی‌رسد. چنین ریزشی تکرارکننده سقوط ۱۲ ماهه سال ۲۰۱۸، آن هم در مدت کوتاه ۳ ماه خواهد بود. قیمت بیت‌کوین از زمان رسیدن به بالاترین سطح تاریخی خود، یعنی 69 هزار دلار در نوامبر (آبان)، حدود ۴۴ درصد کاهش یافته است و این تحلیلگر معاملات آتی سرمایه‌گذاران بزرگ را دلیل اصلی این کاهش مستمر و عملکرد ثابت قیمت در سه ماه گذشته ذکر کرده است. ویلی وو می‌گوید هجوم رو به‌ افزایش معامله‌گران تازه‌وارد و خروج سرمایه‌گذاران از بازارهای آتی بیت‌کوین در چند سال گذشته، به‌طور قابل‌توجهی ساختار بازار بیت‌کوین را تغییر داده است. در ساختار جدید، قیمت به‌طور مستقیم با «ریسک‌پذیری و ریسک‌گریزی معامله‌گران بزرگ که بازار ارزهای دیجیتال را با بازار بورس مقایسه می‌کنند»، همبستگی دارد. ویلی وو می‌گوید: «اگر در سال‌های ۲۰۱۹ تا ۲۰۲۰ به‌صورت درون‌زنجیره‌ای به کارهایی که سرمایه‌گذاران انجام می‌دادند نگاه می‌کردید، متوجه می‌شدید آنها در حال انباشت بیت‌کوین هستند؛ اما این کار تأثیری روی قیمت نمی‌گذارد، زیرا قیمت را معامله‌گران بازارهای آتی صرافی‌ها تعیین می‌کردند.» این تحلیلگر همچنین به دلایل کلیدی برای صعودی باقی‌ماندن روند بیت‌کوین اشاره کرده است. ویلی وو گفته عواملی مانند تعداد زیاد هولدرهای بلندمدت که بیش از ۵ ماه است دارایی خود را نفروخته‌اند، معامله‌گرانی که فروش بیت‌کوین در نزدیکی سطح40هزار دلار را متوقف کرده‌اند و نرخ ثابت انباشت، از اصلی‌ترین دلایل برای ادامه‌داربودن روند صعودی است. این تحلیلگر افزود: «اکثر بیت‌کوین‌های در گردش، بیش از پنج ماه است که دست‌نخورده باقی مانده‌اند. افرادی که این کار را انجام داده‌اند پنج ماه است بیت‌کوین خود را نگه‌ داشته‌اند و قصد ندارند آن را با ضرر بفروشند. این افراد زمانی فروشنده خواهند بود که سود در انتظار آنها باشد. هر زمان که بیت‌کوین از بالاترین قیمت تاریخی خود عبور کرد و یک روند واقعاً قوی شروع شد، شاهد این اتفاق خواهیم بود.» او گفته اگر «تازه‌واردها» یا هولدرهای جدید بیت‌کوین در اکثریت باشند، یک نشانه نزولی برای بازار است. ویلی وو در پایان گفت: «روند نزولی سال ۲۰۱۸ در اوج دورانی بود که افراد جدید بیت‌کوین خریده بودند و این چرخه باز هم تکرار می‌شود. این هولدرها یا دارایی خود را می‌فروشند، یا سرسختانه نگه‌ می‌دارند. آنهایی که تصمیم به نگهداری از بیت‌کوین‌های خود گرفته‌اند نیز در روند صعودی بعدی که قیمت بالاتر رفت، دارایی خود را خواهند فروخت.»

عملکرد بهتر ‌NFTها از بیت‌کوین و ارزهای دیجیتال

با وجود سقوط قیمت ارزهای دیجیتال در هفته‌های اخیر، بازار‌NFTها همچنان با قدرت در حال رشد است. به نظر می‌رسد علاوه بر نوظهوربودن این فناوری و شوق مردم برای تجربه آنها، عوامل روان‌شناختی نیز روی گسترش‌NFTها تأثیر داشته است. بازار توکن‌های غیرمثلی یا همان NFTها، سال جدید را با قدرت شروع کرد و‌NFTها حتی از سقوط گسترده‌تر بازارهای مالی که موج‌های آن بسیاری از بازارها مانند بورس امریکا و ارزهای دیجیتال را تحت‌تأثیر قرار داد، هم متأثر نشدند. ارزهای دیجیتالی مانند بیت‌کوین که نقش رهبران این بازار را دارند، از ابتدای سال ۲۰۲۲ تا به امروز با سقوط‌های چند ده درصدی مواجه شده‌اند. این کاهش‌ها ناشی از همان ترس‌های کلانی است که اکثریت بازار سهام امریکا را در ژانویه (دی) با افزایش فشار فروش مواجه کرد. با وجود نگرانی‌ها از افزایش نرخ بهره بانکی در امریکا و تأثیر آن بر بازار دارایی‌های دیجیتال، NFTها، بازاری که مجموعه‌ای از کلکسیون‌ها و آثار هنری دیجیتال را برای فروش می‌گذارد، شروع خوبی در سال ۲۰۲۲ داشته است. توماس بیالک، یکی از نویسندگان وب‌سایت The Block، در رابطه با این پدیده نوشته است: «با نگاهی به عملکرد کف قیمتی محبوب‌ترین مجموعه‌های NFT در سه ماه گذشته، می‌توان دریافت که تفاوت قابل‌توجهی بین قیمت این NFTهای سرشناس، قیمت اتریوم و قیمت بیت‌کوین وجود دارد.» واگرایی بین این دو بازار نشان‌دهند، میزان پویایی اکوسیستم ارزهای دیجیتال است. این پویایی یعنی می‌توان هم‌زمان از بخش‌های خاصی از بازار انتظار روند صعودی داشت، در حالی که بقیه بازار درگیر رکود شده است. سم بنکمن فرید، بنیان‌گذار صرافی «FTX»، گفته مسلماً از میزان مقاومت‌NFTها نسبت به سقوط بازار از ابتدای سال تاکنون، شگفت‌زده شده است. او می‌گوید بسیاری از این رویدادها به عوامل روان‌شناختی مربوط می‌شود. او با اشاره به میزان سهولت خریدوفروشNFTها برای یک معامله‌گر، گفت: «این موضوع که این توکن‌ها «غیرمثلی» هستند باعث می‌شود تا قابلیت نقدشوندگی کمتری داشته محدوده احساس در معاملات باشند.» از نظر بنکمن فرید، ماهیت عمومی بودن ‌NFTها، فروش آنها را در مقایسه با توکن‌هایی که افراد در یک صرافی مانند‌کوین بیس نگه می‌دارند، دشوارتر می‌کند. مدیرعامل FTX ادامه داد: «از میزان رشد اخیر‌NFTها نیز کمی شگفت‌زده شده‌ام. این واقعیت که هرکسی می‌تواند بفهمد شما مالک یک NFT هستید، فروش آن را سخت‌تر می‌کند؛ زیرا دست‌کشیدن از یک دارایی در مقابل چشم‌های عموم، سخت‌تر از انجام تغییرات در سبد سرمایه‌گذاری‌ای است که فقط خودتان آن را می‌بینید. علاوه بر این، بهتر استNFTها را شبیه به یک کالای لوکس در نظر بگیریم که برای به‌نمایش‌گذاشتن خریداری می‌شوند.» علاوه بر این، به‌گفته آرتور چئونگ، بنیان‌گذار و مدیرعامل دی‌فاینس کپیتال، مردم در مقایسه با دارایی‌هایی مانند توکن‌های معمولی که نقدشوندگی بیشتری دارند، کمتر مایل هستند که NFTهای خود را با ضرر بفروشند.

هر آنچه درباره استراتژی فارکس باید بدانید !

استراتژی فارکس : یکی از مهم‌ترین موضوعاتی که در هر بازار مالی به چشم می‌خورد داشتن یک استراتژی درست و منطقی است تا بتوانید در معاملات خود موفق و سربلند باشید. هر معامله‌گر باید یک استراتژی منحصر به فرد خود را داشته باشد و یا در موقعیت‌های مختلف بتواند استراتژی خود را تغییر دهد. در این مقاله قصد داریم شما را با هر آنچه که مربوط به استراتژی‌های فارکس است آشنا کنیم. پس در ادامه با ما همراه باشید.محدوده احساس در معاملات

ویدئو پیشنهادی : آموزش فارکس

مفهوم استراتژی فارکس

فارکس یکی از بازارهای مالی معتبر در سراسر جهان است که در هر ثانیه مقادیر زیادی پول در معاملات آن جا به جا می‌شود و معامله‌گران بسیاری توانسته‌اند در این بازار به سودهای عظیم دست پیدا کنند و یا دچار ضررهای زیادی شوند. استراتژی فارکس به کمک معامله‌گران می‌آید تا به دور از هرگونه عواطف و احساسات انسانی دست به معامله بزنند. افراد باید با دانش و منطق درست دست به معامله بزنند و اگر چنین نباشد، صد در صد عاقبت خوبی در انتظار آن‌هانخواهد بود. معامله‌گران موفق در بازار فارکس کسانی هستند که مطالعه بسیاری دارند و هر روز نیز به دانش معاملاتی خود می‌افزایند تا بتوانند سود خوبی از نقل و انتقالات فارکس به جیب بزنند.

یادگیری استراتژی فارکس، الگوها و نحوه حرکت روندها به معامله‌گران در پیش بینی حرکت قیمت در بازار کمک می‌کنند تا بتوانند در موقعیت درست وارد معامله شوند و یا یک معامله را ببندند.

استراتژی چه زمانی سودآور خواهد بود؟

یک استراتژی فارکس سودآور می‌تواند به معامله‌گران در کسب سود بیشتر کمک کند. اینکه تصور کنید تمامی‌ معاملات شما کاملا درست و سودده خواهد بود، سخت در اشتباه هستید. تنها با تلاش فراوان است که می‌توانید ریسک معاملات خود را کاهش دهید و سود خود را افزایش دهید. باید توجه داشته باشید که با توجه به میزان سرمایه و شرایطی که دارید یک استراتژی درست را انتخاب کنید و راه خود را ادامه دهید.

ویدئو پیشنهادی : آموزش رایگان فارکس

انواع استراتژی در فارکس :

استراتژی فارکس در مجموع به دو نوع کلی تقسیم می‌شود:

• شما یک معامله‌گر هستید. روند حرکت بازار را مشاهده کنید و آن را از نظر فنی مورد بررسی قرار می‌دهید. تصمیم می‌گیرید معامله کنید و یا معامله خود را به ببندید.
• از یک الگوریتم ویژه استفاده می‌کنید که به صورت سیستمی‌موقعیت‌های خرید را برایتان پیدا می‌کند و بدون اینکه منتظر شما باشد، صبر می‌کند تا زمان اجرای دستور برسد. در این روش دیگر هیجانات و احساست معامله‌گر هیچگونه دخالتی در عملیات خرید و فروش ندارند. بسیاری از معامله‌گران مبتدی از این استراتژی‌ها استفاده می‌کنند تا خود نقشی در معاملات نداشته باشند. به دلیل اینکه ممکن است احساسی برخورد کنند و ضررهای زیادی را متحمل شوند.

بهترین استراتژی فارکس چه ویژگی‌هایی باید داشته باشد؟

استراتژی فارکس انواع مختلفی دارد. اما در نهایت هرکدام را که برای معاملات خود انتخاب می‌کنید باید شما را به سود برسانند و حد ضرر کمی‌داشته باشند. پیش از آنکه ویژگی‌های یک استراتژی خوب را نام ببریم باید یک موقعیت بلند مدت و یا کوتاه مدت را برای خود انتخاب کنید. بهترین استراتژی باید به گونه‌ای باشد که معامله‌گر بتواند نقطه ورود و یا خروجاز بازار برای سود بیشتر و ضرر کمتر را در آن برای خود تعیین کند. باید بتوانید با استفاده از استراتژی نقاط مقاومت و یا حمایت را مشخص کنید و معاملات خود را انجام دهید.

استراتژی فارکس بدون اندیکاتور

اندیکاتور ابزاری است که برای محاسبات روند قیمت سهام و حجم معاملات مورد استفاده قرار می‌گیرد. اندیکاتور اطلاعات مفیدی در زمینه روند قیمت، میزان شتاب آن و پیش بینی قیمت در آینده در اختیار معامله‌گران قرار می‌دهد. حداقل باید سه اندیکاتور برای موفقیت در معاملات مورد بررسی قرار بگیرد.

در ادامه با ما همراه باشید تا با انواع استراتژی‌های فارکس آشنا شوید.

آشنایی با استراتژی میانگین متحرک

با استفاده از استراتژی فارکس میانگین متحرک می‌توانید زمان ورود به معاملات را مشخص کنید. خط‌های میانگین متحرک به دو روش به شما راه را نشان می‌دهند:

• به شما نشان می‌دهند که وضعیت قیمت، خنثی، صعودی و یا نزولی است.
• به شما نشان می‌دهند روند قیمت چه زمانی قصد تغییر حرکت و یا برگشت دارند.

از میانگین این دو می‌توانید برای انتخاب زمان ورود به بازار استفاده کنید. این استراتژی فارکس شاید به درستی نتواند به شما در تشخیص راه کمک کند. اما اگر حد ضرر خود را مشخص کنید و آن را در جای مناسب قرار دهید مطمئن باشید که به سودهای خوبی دست پیدا خواهید کرد.

این استراتژی بیشتر برای روندهای بزرگ و در در حالتی که روند قیمت در حالت صعودی و یا نزولی است جواب می‌دهد و در صورتی که روند قیمت در حالت خنثی باشد سیگنال‌های اشتباهی دریافت خواهید کرد که استفاده از آن‌ها ریسک بالایی دارد و ممکن است متحمل ضرر شوید.

ویدئو پیشنهادی : آموزش ارز دیجیتال

آشنایی با استراتژی خط روند

استراتژیخط روند در میان دیگر استراتژی‌ها ساده‌ترین آن‌هاست که با استفاده از حرکت قیمت و معکوس شدن نمودار روند قیمت به شما در تصمیم‌گیری درست کمک خواهد کرد.

این استراتژی فارکس از سطوح حمایتی و مقاومتی استفاده می‌کند. برای اینکه بتوانید از این روش برای معاملات خود کمک بگیرید. یک خط روند انتخاب کنید و سقف نقاط را پیدا کرده و بهم وصل کنید و سپس کف نقاط را پیدا کرده و آن‌ها را نیز به هم وصل کنید.

در صورتی که بتوانید سیگنالی پیدا کنید که در آن خط شکسته شده باشد در این صورت روند معکوس شده است. اگر روند نزولی شکسته شده باشد، در این صورت به حالت صعودی در خواهد آمد و بهترین زمان برای خرید و وارد شدن به بازار است. اگر روند صعودی شکسته باشد در این حالت به حالت نزولی در خواهد آمد و بهترین زمان برای فروش سهم است.

آشنایی با استراتژی اسکالپ

در این استراتژی فارکس معامله‌گر زود وارد بازار شده و پس از اینکه به سود کمی‌ رسید سریع معامله را می‌بندد. یعنی دیگر فرصتی باقی نمی‌ماند که بخواهد ریسک‌های ضرر را بپذیرد. برای اینکه بتوانید در این روش یک معامله‌گر موفق باشید باید برای خروج خود از بازار روش درستی انتخاب کنید.

وگرنه ممکن است تمام سودهایی که در معاملات قبلی خود بدست آورید را هدر بدهید. کسانی که در بازارهای مالی حرفه ای شده باشند دیگر منتظر معامله‌های بزرگ نمی‌شوند.

بلکه از همین فرصت‌ها برای انجام معامله‌های کوتاه مدت و کوچک استفاده می‌کنند. افراد حرفه ای نه تنها با انجام معاملات کوتاه مدت سود خود را بیشتر می‌کنند، بلکه در مقابل جلوی ضررهای احتمالی را نیز می‌گیرند و به همین خاطر نیز می‌توانند به سود زیادی دست پیدا کنند.

برای اینکه بتوانید در این استراتژی فارکس موفق باشید می‌توانید از ابزارهای معاملاتی استفاده کنید. مثلا می‌توانید استراتژی بریک اوت را بر اساس استراتژی اسکالپ پیاده‌سازی کنید.

برای این کار هنگامی‌که یک شکست مقاومت و یا حمایت قدرتمند دیدید می‌توانید در جهتی که نمودار دچار شکست شده است وارد بازار شده و خرید کنید و در نهایت هنگامی‌که سود شما به پنج و یا ده پیپ رسید معامله را ببندید.

برای اینکه بتوانید با استفاده از اسکالپ معامله‌گر موفقی باشید باید سرعت عمل بالا و قدرت تصمیم گیری سریع داشته محدوده احساس در معاملات باشید. بتوانید موقعیت‌ها را به خوبی تشخیص دهید و صبر و حوصله عظیم داشته باشید و ساعت‌ها زمان خود را برای انجام معاملات سودآور صرف کنید.

مقاله پیشنهادی : ‌ نمادها در فارکس

استراتژی اسکالپ برای کدام معامله‌گر مناسب است؟

این استراتژی فارکس برای کسانی که تازه کار هستند و هیچ‌گونه تجربه‌ای در بازارهای مالی ندارند از نظر کارشناسان اصلا مناسب نیست. از آنجا که این استراتژی بسیار وقتگیر و زمانبر است هر معامله‌گری تحمل آن را ندارد و نمی‌تواند با این روش سود کسب کند. شما به عنوان یک معامله‌گر نمی‌توانید بگویید این روش سودآور نیست.

تا زمانی که از آن استفاده نکرده‌اید. اینکه دا‌ئم در بازار باشید و آن را چک کنید واقعا اعصاب می‌خواهد و در عین حال سود شما تضمین شده‌است. اما مقدار سود بسیار کم و ناچیز خواهد بود.

آشنایی با استراتژی تبعیت از روند

روند قیمت و تجزیه و تحلیل آن شاید بهترین استراتژی فارکس باشد. همانطور که می‌دانید هیچوقت قیمت روی یک خط راست حرکت نمی‌کند. بلکه دارای یک سری خطوط زیگزاگی است.

استراتژی تبعیت از روند به شما می‌گوید هنگامی‌که روند قیمت رو به بالا و صعودی است وارد بازار شوید و هنگامی‌که روند رو پایین و نزولی است از بازار خارج شوید. یک معامله‌گر بدون هیچ گونه روش معاملاتی باید بتواند روند حرکت بازار را تجزیه تحلیل کند و بازار را به خوبی بشناسد و سپس اقدام به خرید کند و یا سهم خود را به فروش برساند.

آشنایی با استراتژی تجارت محدوده بازار فارکس

این استراتژی فارکس که به اصطلاح به آن استراتژی کانال گفته می‌شود هنگامی‌ کاربرد دارد که بازار در حالت عدم وجود روند باشد. در واقع وقتی کاربرد دارد که بازار جهت گیری خاصی نداشته باشد. در این روش ابتدا معاملاتی که در محدوده حرکت قیمت در کانال هستند مشخص می‌شود و اولین کاری که این استراتژی باید انجام دهد پیدا کردن محدوده قیمت است.

برای پیدا کردن این محدوده باید یک سری نقاط سقف و کف را با خط روند پیدا کنید. در صورتی که سطوح مقاومت و یا حمایت شکسته شوند باید از معامله خارج شوید. برای اینکه میزان ریسک را در این معاملات کاهش دهید باید از دستورهای توقف ضرر استفاده کنید. در این حالت معامله‌گران حد خروج از بازار را زیر مقاومت قرار می‌دهند و سود را نزدیک و زیر حمایت قرار می‌دهند.

زمان خرید، سفارشات حد را در نقطه ای بالاتر از سطح حمایت قرار می‌دهند و سفارشات سود را نزدیک به نقطه مقاومت که قبلا مشخص شده بود قرار می‌دهند.

آشنایی با استراتژی حجم معاملات

استراتژی فارکس موسوم به تجارت حجم معاملات میزان اوراق بهاداری است که در یک بازه زمانی مشخص معامله شده اند. حجم معاملات بیشتر نشان دهنده اثرگذاری بیشتر و فشار بیشتر است و صد در صد هرچه حجم معاملات بیشتر باشد اهمیت بیشتری نسبت به حجم کمتر خواهند داشت.

آشنایی با استراتژی تجارت بر اساس احساسات معامله‌گران

استراتژی فارکس موسوم به احساس بازار در واقع نشان دهنده رفتار معامله‌گران در بازار است که از رفتارهای احساسی و هیجانی آن‌ها نشات می‌گیرد. این موضوع را نمی‌توان نادیده گرفت که نظرات و احساس افراد در جهت‌گیری روند یک قیمت چقدر می‌تواند موثر باشد.

تمامی‌رفتار معامله‌گران در شکل گیری یک بازار و جهت حرکت آن موثر است. البته فکر نکنید که فقط یک نفر و نظر و احساس او می‌تواند جهت حرکت بازار را تغییر دهد. بلکه جمعی از افراد در کنار یکدیگر این بازار مالی را تشکیل می‌دهند که احساسات گروهی آن‌ها در روند قیمت موثر خواهد بود.

آشنایی با استراتژی فراچارت

فراچارت یک استراتژی فارکس است که در آن به افراد کمک می‌شود تا بتوانند در بازارهای مالی فعالیت داشته باشند. در واقع نوعی پایگاه اطلاعاتی است که به افراد و معامله‌گران، آموزش‌ها و مطالعات لازم در زمینه قرارگیری در بازار فارکس را در اختیار آنان قرار می‌دهد.

آشنایی با استراتژی خرید و نگهداری

در این استراتژی فارکس شما وارد بازار می‌شوید، خرید می‌کنید و آن را به مدت طولانی نگه می‌دارید. معامله‌گری که از این روش استفاده می‌کند هیچ علاقه ای به معاملات کوتاه مدت ندارد.

این استراتژی بیشتر توسط تریدرهای بازار سهام استفاده می‌شود. اما معامله‌گرانی از فارکس هم هستند که از این روش برای معاملات خود استفاده می‌کنند. در واقع در نهایت می‌توان گفت این سرمایه گذار است که با توجه به شرایط خود انتخاب می‌کند کدام استراتژی برای معاملاتش مناسب‌تر است.

کلام پایانی

شاید بتوان صدها استراتژی فارکس به معامله‌گران معرفی کرد تا به کار ببرند و بتوانند در این مجموعه عظیم معاملات سودآور انجام دهند. نمی‌توان گفت کدام یک از دیگری بهتر است.

بلکه هر معامله‌گر باید با توجه به شرایط خود، میزان سرمایه‌ای که دارد و وقتی که قرار است برای حضور در بازار صرف کند بهترین استراتژی را انتخاب کند.

بهترین راه این است که دانش خود را در زمینه حضور در بازارهای مالی افزایش دهید و از تجارب خود درس بگیرید و هیچگاه هیجانی و شتاب زده وارد عمل نشوید.

آشنایی با مذاکره توزیعی و شرایط استفاده از آن

معمولا مذاکره روی قیمت محصولات و خدمات به نظر کار پیچیده ای می‌رسد و حتی شاید به مهارت‌های تاکتیکی زیادی در حد یک استاد بزرگ شطرنج نیاز داشته باشد.

به عنوان مثال، برای شرکت در یک مزایده با چه قیمت پیشنهادی شروع می‌کنید؟ از یک طرف می‌خواهید تا جایی که ممکن است هزینه‌ی کمتری بکنید، از سوی دیگر اگر قیمت پیشنهادی شما بیش از حد پائین باشد، ممکن است طرف معامله فکر کند که شما مشتری نیستید و دارید وقت او را تلف می‌کنید. اگر شرایط مطابق میل شما پیش نرفت چه زمانی باید از مزایده خارج شوید؟ در کدام نقطه از مذاکره باید بهترین و آخرین پیشنهاد خود را رو کنید؟

مذاکره‌ی توزیعی به شما کمک می‌کند تا به این سوالات پاسخ دهید. موفقیت در مذاکره توزیعی بدین معنی است که شما توانسته‌اید ارزش و منفعت بیشتری را برای خود کسب کنید. در بسیاری از مواقع این موضوع برای سودآوری و موفقیت کسب و کار امری حیاتی است.

مذاکره‌ی توزیعی بر مصالحه و پذیرش این موضوع دلالت دارد که نمی‌توان همه‌ی مذاکرات را با یک توافق برد-برد به پایان رساند. این نوع مذاکره معمولاً زمانی استفاده می‌شود که محصول یا خدمت موردنظر مشخص شده و حال برای رسیدن به قیمت موردنظرمان وارد مذاکره می‌شویم. در حقیقت، این شیوه‌ی مذاکره با یک رویکرد برد-باخت صورت می‌گیرد، چرا که هر یک ریالی که شما به عنوان خریدار از قیمت کم می‌کنید یا به عنوان فروشنده به آن اضافه می‌کنید، منجر به برد شما و شکست طرف مقابل خواهد شد. تنها در حالتی هر دو طرف می‌توانند با احساس رضایت میز مذاکره را ترک کنند که با هم بر روی قیمتی توافق کنند که برای هردو منصفانه باشد. اما در یک مذاکره بر بروی قیمت هر دو طرف به دنبال قیمتی هستند که برای آنها مناسب است و رسیدن به یک نقطه‌ی تعادل در همچین وضعیتی، کار بسیار دشواری است.

اصول مذاکره‌ی توزیعی

در مذاکره‌ی توزیعی فرض بر این است که طرفین مذاکره پیش از ورود به مذاکره و گفتگو بر سر قیمت، سه موضوع اساسی را در ذهن خود مشخص کرده اند:

قیمت هدف: قیمت بهینه و ایده آلی که در وهله‌ی اول به دنبال دستیابی به توافق بر سر آن هستند.

آستانه‌ی تحمل: قیمتی که برای بیشتر (در صورت خرید) و یا کمتر از آن (در صورت فروش) دیگر حاضر به مذاکره نخواهند بود.

قیمت پیشنهادی (برای خریدار) یا قیمت درخواستی (برای فروشنده): پیشنهاد اولیه‌ای که هر کدام از طرفین در ابتدای مذاکره بر روی میز دارند.

فرض کنید برای اجاره‌ی یک دفتر برای شرکت‌تان در حال مذاکره هستید. قیمت درخواستی قیمتی است که توسط صاحب ملک مشخص می‌شود. قیمت هدف شما قیمتی است که بر اساس متراژ دفتر و مسائل دیگر از نظر شما قیمت مناسبی است و خواهان پرداخت آن هستید و آستانه‌ی تحمل قیمتی است که دیگر حاضر به پرداخت بیش از آن نخواهید بود. صاحب ملک هم همانند شما قیمت هدف و آستانه‌ی تحمل مربوط به خود را دارد. فاصله‌ی بین آستانه‌ی تحمل صاحب ملک و آستانه‌ی تحمل شما، محدوده چانه زنی نام دارد. مذاکره در این محدوده‌ی قیمتی جای می‌گیرد و هر قیمتی خارج از این محدوده توسط یکی از طرفین رد و منجر به شکست مذاکره می‌شود.

در شکل زیر بازه‌ی چانه زنی را مشاهده می‌کنید:

موضوع دیگری که لازم است به آن بپردازیم، مفهوم «جایگزین‌ها» می‌باشد. اگر هرکدام از طرفین مذاکره یک گزینه‌ی جایگزین پایدار برای معامله‌ی مورد مذاکره در نظر داشته باشد می‌تواند از آن به عنوان یک اهرم استفاده کند. در مثالی که زدیم، اگر این ملک تنها ملک موجود در منطقه‌ی شما بود و شما تنها کسی بودید که قصد اجاره کردن یک ملک را داشتید آن وقت مجبور بودید به هرشکل شده باهم به توافق برسید. اما هردوی شما می‌دانید که نه شما تنها کسی هستید که خواهان آن ملک خواهید بود و نه این ملک تنها ملک منطقه است. بهترین گزینه‌ی جایگزین برای انجام معامله‌ی مشابه با اصطلاح بتنا (BATNA) شناخته می‌شود که مخفف عبارت «بهترین جایگزین برای رسیدن به توافق در مذاکره» (Best Alternative To a Negotiated Agreement) می‌باشد. این موضوع ارزش آن را دارد که قبل از مذاکره زمان کافی به شناسایی و تشخیص بتناهای خود و طرف مذاکره، اختصاص دهید. به یاد داشته باشید که در مذاکره‌ی توزیعی هرچه بیشتر در مورد طرف‌مقابل اطلاعات کسب کنید، بهتر است.

اینکه شما تا چه اندازه آمادگی کنار آمدن با طرف مقابل را دارید کاملا بستگی به بسته‌های پیشنهادی ارائه شده در طول مذاکره دارد. در مثال اجاره‌ی دفتر لزومی ندارد که هزینه‌ی اجاره تنها نکته‌ی مورد بحث در طول مذاکره‌ی شما باشد. انتخاب‌های دیگری نیز وجود دارد که می‌توان آنها را نیز درنظر گرفت. شاید اگر تغییرات و تعمیرات جزئی در ملک اعمال شود شما حاضر باشید هزینه‌ی اجاره‌ی بیشتری پرداخت کنید. شاید اگر مبلغ اجاره هزینه‌ی آب و گاز را هم شامل شود، حاضر به توافق بر سر این مبلغ باشید. یا مثلا اگر با همین مبلغ اجاره‌بها، مدت قراداد طولانی‌تر باشد برای شما به صرفه باشد. در نظر داشتن این نوع از آمیخته‌های چانه زنی پیش از ورود به مذاکره، به شما انتخاب‌های متنوع‌تر و بیشتری می‌دهد. همچنین ابهاماتی وجود دارد که باید روشن شوند. بدین منظور باید برای سوالات زیر به دنبال پاسخ باشید:

• نتیجه‌ی این مذاکره چه تأثیری بر اعتبار و شهرت شما، کسب و کار، کارمندان و همچنین طرف‌مقابل‌تان دارد؟
• آیا می‌خواهید در آینده روابط‌تان را با طرف مذاکره ادامه دهید و لازم است از خود سوابق خوبی به جای بگذارید؟
• رعایت انصاف در این معامله چقدر برای شما اهمیت دارد؟
• آیا اصول خاصی دارید که بر سر آنها حاضر به مصالحه و کوتاه آمدن نباشید؟
• آیا زمان در این مذاکره عامل تعیین‌کننده‌ای است؟

به یاد داشته باشید که محدوده احساس در معاملات قبل از ورود به مذاکره‌ی توزیعی موقعیت و جایگاه خود را به خوبی مشخص و تثبیت کنید. در این صورت انتخاب‌های بیشتر و درک جامع‌تر و کامل‌تری از آستانه‌ی تحمل خود خواهید داشت.

معرفی تاکتیک‌های مذاکره توزیعی

اطلاعات کلید اصلی برای انتخاب شیوه‌ی مذاکره توزیعی است. هرچه بیش‌تر درمورد طرف‌ مقابل، انگیزه‌ها و نیازهایش بدانید، بهتر است. بنابراین:

• درمورد طرف مذاکره، موضوعات و جنبه‌های مختلف آن تحقیقات لازم را انجام دهید و از هرگونه منبع اطلاعاتی که به شما کمک می‌کند استفاده کنید.
• با کسانی که قبلا با طرف مذاکره شما، معامله و مذاکره و همکاری داشته‌اند، مشورت کنید.
• با دقت تمام به طرف‌مقابل، حرکات و صحبت‌هایش توجه کنید و هر نکته و اطلاعاتی که قبل از مذاکره و حین آن از صحبت‌ها و اقدامات او برداشت می‌کنید را در نظر داشته باشید.

به یاد داشته باشید که برای دست‌یابی به حداکثر سود ناشی از معامله، در حالی که آستانه‌ی تحمل خود را از طرف‌ مقابل پنهان می‌کنید، سعی کنید با ارزیابی صحبت‌ها و اقدامات او، به آستانه‌ی تحملش پی ببرید. هرچند که کار دشواری است، چرا که طرف‌ مقابل هم همانند شما سعی در پنهان کردن اطلاعات حیاتی دارد.

بهترین کاری که می‌توانید برای افزایش دستاورد خود از چانه‌زنی انجام دهید این است که سعی کنید بر آستانه‌ی تحمل طرف‌مقابل تاثیر بگذارید و با تغییر آن مطابق با خواسته‌های خود، نتیجه‌ی بهتری به دست آورید. برخی از استراتژی‌هایی که برای چانه‌زنی می‌توانید از آنها استفاده کنید عبارتند از:

• این ذهنیت را به وجود آورید که شما نیاز چندانی به رسیدن به توافق در مدت‌زمان کوتاه ندارید. اگر طرف‌مقابل تشخیص دهد که شما نیاز مبرم به انجام فوری معامله دارید، از این موضوع به سود خود بهره خواهد برد. هرچه بیشتر خود را نسبت به زمان به طول انجامیدن معامله بی‌تفاوت نشان دهید، بیشتر به سود شما خواهد بود.
• بر گزینه‌های جایگزین طرف مقابل تأکید کنید، و به آنها دلایلی ارائه کنید که ثابت کند معامله با شما بهترین انتخاب برای آنهاست. راه‌هایی پیدا کنید که از طریق آنها طرف‌مقابل را متقاعد کنید که اگر مذاکره با شما را به تعویق بیاندازد یا به طور کل آن را متوقف کند در بلند‌مدت برایش گران تمام محدوده احساس در معاملات خواهد شد.
• سعی کنید آستانه‌ی تحمل طرف مقابل را با توجه به شرایط مذاکره و چیزی که می‌خواهید به دست آورید، تغییر دهید. بر این موضوع تأکید کنید که گزینه‌هایی که شما دارید پیشنهاد می‌کنید جالب‌تر و بهتر از پیشنهادهایی است که او ارائه می‌کند و بدین شکل او را مجاب کنید تا از مواضع خود اندکی عقب‌نشینی کند و بدین شکل آستانه‌ی تحمل او را به سود خود تغییر دهید. همچنین تنها اطلاعاتی را در اختیار او بگذارید که ارائه‌ی آنها ضروری است، چرا که اگر اطلاعات زیادی از شما به دست آورد می‌تواند آستانه‌ی تحمل شما را به سود خود تغییر دهد.

مشخص کردن موقعیت در طول مذاکره

باید تا جایی که می‌توانید در مورد طرف‌مقابل شناخت کسب کرده و تا جایی که ممکن است موقعیت خود برای مذاکره با او را روشن و مشخص کنید. در حین مذاکره هر کدام از طرفین در یک موقعیت مشخص قرار می‌گیرند. این موقعیت بسته به اطلاعات بدست آمده، نتیجه بحث‌های صورت گرفته و روشن تر شدن شرایط توافق احتمالی، تغییر می‌کند.

چطور پیشنهاد خود را ارائه می‌دهید

آیا می‌خواهید با به دست آوردن حداقل خواسته‌هایتان، همکاری با طرف‌مقابل را به دست بیاورید؟ یا با یک پیشنهاد حداکثری و نزدیک به آستانه‌ی تحمل طرف‌مقابل، مذاکره را شروع خواهید کرد؟ اگر مورد دوم را انتخاب کنید قدرت مانور بیشتری دارید و به احتمال زیاد می‌توانید امتیازات بیشتری به دست آورید چرا که این موقعیت به شما امتیازات بالقوه ای می‌دهد که می‌توانید با بالفعل کردن آنها به توافق موردنظرتان برسید.

این موضع‌گیری باعث می‌شود که با یک عقب‌نشینی مختصر، طرف‌مقابل فکر کند که شما گام بلندی برای رسیدن به توافق با او برداشته‌اید. در نتیجه قانع کردن وی برای کنار آمدن با شرایط راحت‌تر خواهد بود. با این وجود به یاد داشته‌باشید که این وضعیت همیشه با این ریسک همراه است که طرف‌مقابل با شنیدن پیشنهاد شما پا پس بکشد و از ادامه‌ی مذاکره منصرف شود. اگر قصد ادامه‌ی رابطه‌ی طولانی مدت با طرف‌مقابل را دارید، این موضع‌گیری می‌تواند خطرناک باشد. اگر می‌خواهید که با دادن پیشنهادی نزدیک به آستانه‌ی تحمل طرف مقابل شروع کنید، از داشتن بتناهایی (گزینه‌های جایگزین) که در صورت نیاز، شرایط مذاکره را به حالت اولیه و متعادل خود برمی‌گردانند، اطمینان حاصل کنید.

موضع خود را مشخص کنید

برای موضع و طرز برخورد خود با طرف‌مقابل در طول مذاکره، برنامه داشته باشید. اگر موضع جدی و رقابتی از خود نشان دهید احتمالا طرف مقابل نیز برخورد مشابه‌ای با شما خواهد داشت. با اینکه شاید بتوانید با یک برخورد رقابتی و لجوجانه هم با طرف‌مقابل به نتیجه برسید، اما بهتر است در صورت امکان منطقی‌تر و دوستانه‌تر برخورد کرده و از موضع همکاری وارد شوید. اگر با آرامش و درک‌متقابل رفتار کنید، طرف مقابل با شما با ملایمت و همراهی بیشتری برخورد خواهد کرد.

امتیازات

در واقع امتیازات و بحث بر روی چگونگی تقسیم آنها، شکل دهنده‌ی مذاکره‌ی توزیعی هستند. منظور از این امتیازات مجموعه‌ای از بده بستان‌هایی است که معمولا پس از پایان مذاکره این حس را به طرفین می‌دهد، که این مذاکره عادلانه بوده یا خیر و این امتیازات به طور متناسب تقسیم شده‌اند یا نه. امتیاز دادن موجب می‌شود که شما منطقی و منصف به نظر بیایید و طرف‌مقابل احساس رضایت داشته و توافق را عادلانه و مشروع بداند. مذاکره‌کنندگان چیره‌دست یک‌سری از امتیازات جزئی را نگه می‌دارند تا در انتهای مذاکره با دادن آنها به طرف‌مقابل ضمن خوشایند کردن مذاکره، وی را برای رسیدن به توافقی مورد قبول، تشویق کنند.

پیشنهاد نهایی

در نهایت به نقطه‌ای خواهید رسید که دیگر نمی‌خواهید بحث و گفتگو بر روی شرایط مطرح شده‌ی دیگر را ادامه دهید. برای اینکه نشان دهید که پیشنهاد نهایی شما واقعاً آخرین پیشنهادی است که مطرح خواهد شد، بسته‌ی پیشنهادی جامعی ارائه دهید که به اندازه‌ی کافی متقاعد‌کننده بوده و دست طرف‌مقابل را برای ادامه‌ی مذاکره و چانه زنی ببندد. پس از صحبت‌های پایانی نیز، بگویید «این دیگر آخرین پیشنهاد من است» . سعی کنید قبل از ارائه‌ی پیشنهاد نهایی از قابل‌قبول بودن آن اطمینان حاصل کنید.